今天給大家?guī)黻P(guān)于單品打造的四部曲，那么這個(gè)是我們?cè)谌魏螘r(shí)候操作單品都會(huì)用運(yùn)用到的。相信很多同學(xué)都會(huì)遇到這種問題，明明產(chǎn)品是不錯(cuò)的，但是就是推不起來，或者是推不爆，然后就怪車手這不好，那不行的。其實(shí)有很大部分原因是沒有對(duì)大盤進(jìn)行分析，不了解大盤的成長期跟爆發(fā)期，并且特別像非標(biāo)類的產(chǎn)品，有季節(jié)性的時(shí)候，往往有可能在你找到好的產(chǎn)品時(shí)候，市場的趨勢(shì)是已經(jīng)開始走下滑破，久而久之，惡性循環(huán)，店鋪始終沒能走在前面，營業(yè)額沒法突破。有時(shí)候選擇大于努力，這句話送給大家。

  好，廢話少說，開始今天的主題，
第一步 市場分析。那么有些同學(xué)在看市場行情的時(shí)候，往往只是看看線條，就完事了，并沒有思考這個(gè)問題，類目是否匹配自己的優(yōu)勢(shì)。比方說通過看市場分析，發(fā)現(xiàn)面膜在類目里面成交占比超高，那這個(gè)時(shí)候選面膜就真的對(duì)嗎？其實(shí)不對(duì)，玩過這個(gè)類目的童鞋應(yīng)該都知道，這個(gè)面膜市場大，競爭就大，如果你在沒有任何產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的情況下，進(jìn)軍面膜類目，往往都是傷財(cái)傷身，虧的要死！！

我這里拿一個(gè)女裝做案例。這個(gè)時(shí)候就又有標(biāo)類的童鞋說了，老師，能不能不要老拿女裝做案例。其實(shí)你們只要跟著我的思路去走，道理都是一樣的。標(biāo)類的節(jié)奏，更多的是關(guān)注到官方的一些活動(dòng)，各大論壇和類目釘釘群里面都會(huì)有相關(guān)的活動(dòng)給大家進(jìn)行報(bào)名，這個(gè)我就不用在這里教給大家了吧，跟著官方的節(jié)奏去走，你就不會(huì)出錯(cuò)。那非標(biāo)類同樣也是跟著節(jié)奏去走，只不過是通過大盤數(shù)據(jù)分析。兩者的區(qū)別再這里。那么回來，我們繼續(xù)。首先通過生意參謀-市場行情，行業(yè)大盤，可以看一下近期整個(gè)大盤的數(shù)據(jù)走勢(shì)，以及類目下的走勢(shì)，根據(jù)成長曲線走勢(shì)，我們可以算出每段時(shí)間的年均增長率。同時(shí)判斷市場處在什么發(fā)展階段，是在導(dǎo)入期，還是成長期、爆發(fā)期，甚至是衰敗期。那么成長期的市場一般蘊(yùn)含機(jī)遇，可以快速的搶占市場，這個(gè)階段可以快速形成規(guī)模，這樣可以提前在同行還沒發(fā)覺的時(shí)候，你已經(jīng)完成了產(chǎn)品的爆發(fā)期，甩出一條街。如果你選擇了一個(gè)成熟期，甚至是衰敗期的產(chǎn)品突破，極有可能輸?shù)囊粩⊥康?，那這個(gè)時(shí)候應(yīng)該以差異化的產(chǎn)品去做是主要策略。

   接著往下可以看到子行業(yè)交易排行，通過這個(gè)地方，我們可以看見每個(gè)子類目下的支付金額占比情況。大家可以看見占比最高的是連衣裙，那是不是就以這個(gè)為突破點(diǎn)就可以了呢？其實(shí)不是，這個(gè)只能說明，只要是開店的，基本上都在做這個(gè)連衣裙，如果你是中小賣家，產(chǎn)品沒優(yōu)勢(shì)，工廠沒優(yōu)勢(shì)，價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)的情況下去以這個(gè)為主要突破口，能行嗎。當(dāng)然，我也不是說就不要了，你可以適當(dāng)?shù)纳?，單絕對(duì)不是你的主要核心。

   那繼續(xù)往下來，我們可以看到訪客數(shù)，加購數(shù)等等這些具體到點(diǎn)的數(shù)據(jù)，這個(gè)地方我們可以通過計(jì)算，加購數(shù)除以訪客數(shù)，得出我們的行業(yè)平均加購率和收藏率的情況，那再后面選款的時(shí)候也會(huì)用到。

   那光說不練也不行，把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到表格里面開始分析。通過統(tǒng)計(jì)，我們可以得到下面的表格。標(biāo)紅為增長，標(biāo)綠為下滑，以第一個(gè)為例，可以看到在10月到12月的時(shí)候，是標(biāo)綠下滑的，但是在1月份的時(shí)候，突然猛漲，那么在這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該考慮在11月的時(shí)候，就著手在準(zhǔn)備了，1月開始成長，3月爆發(fā)，5月慢慢開始衰敗，做單品活動(dòng)促銷，清庫存為主，就不能在備庫存了。那下面的也是如此，繼續(xù)往下面做，其實(shí)就等于是全年的產(chǎn)品規(guī)劃了！

   通過上面表格分析，確定下來襯衫在1月份的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一個(gè)上升，那么這里我們還需要去了解一下襯衫這個(gè)類目具體到什么時(shí)候會(huì)慢慢上升，上面看見的是每個(gè)月的。通過市場行情大盤分析，選擇襯衫類目，可以看到下圖，1月份的時(shí)候就開始在慢慢回升，這里我選擇的是去年18年的數(shù)據(jù)，你們可以再拉一份17年的進(jìn)行重合分析。那從圖片上面我們可以看見，在1月底的時(shí)候，我們的產(chǎn)品就必須在成長當(dāng)中，那么給我們的時(shí)間是非常有限的，所以在11月份的時(shí)候，就要開始準(zhǔn)備好產(chǎn)品，12月份就要選出主推款。

   如果說產(chǎn)品是做淘寶的核心，那同樣也需要一定的手法，兩者配合，才能加大我們成功的幾率。

   首先通過市場行情-市場排行-商品，查看最近高交易，高流量和高意向產(chǎn)品。

   在這個(gè)地方，找到最近剛起步的競品，了解他們的打法。是通過直通車為主，還是淘寶客，直播等等，對(duì)競品的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，每一天成交情況，轉(zhuǎn)化率情況以及引流成交關(guān)鍵詞（后面直通車推廣的時(shí)候也會(huì)用到），了解類目的常規(guī)玩法之后，根據(jù)自身的條件，制定相應(yīng)的計(jì)劃，比如說你擅長直通車推廣，那么就從直通車進(jìn)行突破。這就是競品分析。

   前面通過數(shù)據(jù)確定我們要打的類目和同行競品的玩法，第二步 接下來我們就要找到合適的主推產(chǎn)品。

   那么相信大家都看過不少選款的方式，我這里就不給大家一一去講解。其中直通車對(duì)于很多中小賣家來說，在店鋪沒有任何數(shù)據(jù)和粉絲的情況下，直通車就是個(gè)很好的選擇。

  

   首先新建一個(gè)測(cè)款計(jì)劃，那么新版的直通車是可以選擇策略的，這里選擇寶貝測(cè)款，如果有同學(xué)還是用的老版本，一樣都是新建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃就可以了。添加需要測(cè)試的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞，怎么找，這個(gè)大家都明白，我就不多說了。那主要在選詞這一塊，注意找無線端的關(guān)鍵詞，選詞的數(shù)據(jù)不用過多，一般50個(gè)左右即可，當(dāng)然具體選多少個(gè)詞，還可以根據(jù)投放來看，就投放100，你選個(gè)20-30個(gè)詞，人群太分散。

   

   那么通過直通車引流之后，要去看產(chǎn)品的推廣情況，就要去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，著重看一下產(chǎn)品的點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、以及轉(zhuǎn)化率的情況。

   根據(jù)產(chǎn)品得到的數(shù)據(jù)，按照下圖所示，對(duì)號(hào)入座，點(diǎn)擊率、加購收藏率這些指標(biāo)處在什么階段，最好是能找到這些指標(biāo)都能高于行業(yè)2倍的產(chǎn)品，那么這種產(chǎn)品基本屬于爆款，這個(gè)時(shí)候通過直通車稍微帶一點(diǎn)精準(zhǔn)人群，產(chǎn)生行為，你會(huì)發(fā)現(xiàn)相對(duì)來說特別輕松，所以大家一定要重視前期的測(cè)款，包括前面也一定要有分析大盤的思路，找到藍(lán)海的產(chǎn)品加正確的方法，特別像中小賣家，沒有任何優(yōu)勢(shì)的情況下，我們一定要把前面的分析做細(xì)。

 

   前面我們都是找類目找產(chǎn)品，

  第三步 接下來我們還要了解一個(gè)東西。就是人群，到底是誰買，在什么地方買，他們的喜好是什么。

那么這里是生意參謀-市場行情-行業(yè)客群，選擇我們的類目，這個(gè)地方是屬于我們類目下的人群數(shù)據(jù)?？腿黑厔?shì)可以看見近期的支付轉(zhuǎn)化指數(shù)、客群指數(shù)、交易指數(shù)，這里給到我們的都是指數(shù)，并不是絕對(duì)數(shù)，大家一定要清楚，指數(shù)是全網(wǎng)的，所以比較廣泛，更詳細(xì)的我們繼續(xù)往下拉。

   在這里我們看見買家人群的數(shù)據(jù)，職業(yè)分布，那么這里的主要為公司職員跟服務(wù)人員占比最高，以及年齡18-24歲的占到了34.41%，從這里我們要思考一下，公司職員，而且經(jīng)常逛淘寶購物，活躍度比較高的人群，他們是不是追求時(shí)尚潮流？消費(fèi)能力是不是很高？接著我們繼續(xù)往下看。

   這里我們可以看到這個(gè)類目下的人群，都是哪個(gè)地方的，可以具體到城市。那么通過這個(gè)地方可以知道潛在的買家都是在什么地方。后面我會(huì)給大家去講怎么去用。

     下面可以看見類目購買偏好，除了購買襯衫以外，還喜歡購買T恤、連衣裙等等，這里也可以作為一個(gè)參考，比如買襯衫的時(shí)候，可以搭配關(guān)聯(lián)一款連衣裙，也是可以的，提高客單價(jià)。那既然我們分析是襯衫類目下的購買偏好，了解買家都喜歡購買的產(chǎn)品，它們價(jià)格是多少的，我們的產(chǎn)品對(duì)比一下有沒有需要完善的，詳情頁，主圖，拍攝角度等等作為參考，提高自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

   接著往下可以看見搜索詞的偏好，這里的關(guān)鍵詞，屬于整個(gè)行業(yè)買家熱搜的關(guān)鍵詞，流量特別大，如果我們的產(chǎn)品能卡主這幾個(gè)詞，流量非常可觀。另外屬性偏好，可以根據(jù)產(chǎn)品真實(shí)屬性去進(jìn)行匹配，這里也是屬于熱門的屬性偏好，當(dāng)然，千萬不要違背產(chǎn)品本身的屬性，盡量去匹配就可以。這里還可以看見支付金額的占比情況，我們的產(chǎn)品是129元，在這個(gè)價(jià)格段里面客群占比還算可以，第二名。這里的購買次數(shù)，主要針對(duì)復(fù)購率比較高的類目。

剛剛給大家看到的是類目下的人群情況，屬于特別大的一個(gè)數(shù)據(jù)。接著還要去分析搜索人群，把這兩者結(jié)合去分析。通過生意參謀-市場行情-搜索人群。

   搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，（新版本可以同時(shí)搜索3個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行對(duì)比），剛剛分析行業(yè)客群的時(shí)候里面都是占比，這里的搜索人群是可以看見詳細(xì)的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，男女各占搜索數(shù)量，人氣越高，代表搜索用戶越高。指數(shù)之間差值不代表實(shí)際指標(biāo)差值，僅代表高低。往下看。

年齡和職業(yè)分析，行業(yè)熱詞的人群是否匹配的上我們產(chǎn)品。對(duì)比行業(yè)客群，搜索熱詞的人群，學(xué)生占比第二，也就是說如果我主打?qū)W生人群的話，這個(gè)關(guān)鍵詞將可能作為我的核心關(guān)鍵詞，如果你主打25-29歲出入社會(huì)有穩(wěn)定工作或者來源的人群，可以通過搜索人群分析，找到符合人群要求的關(guān)鍵詞。

     再來分析搜索襯衫女韓版這個(gè)關(guān)鍵詞的客戶，喜歡買什么風(fēng)格的產(chǎn)品，同樣可以進(jìn)行分析對(duì)比，了解自身產(chǎn)品現(xiàn)在有沒有什么可以優(yōu)化的，不要等到正式推廣的時(shí)候，錢也花了，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化不行，再來進(jìn)行分析，等你分析出來，再去優(yōu)化，可能直通車1000塊錢已經(jīng)沒了。

   剛剛看到類目人群里面近期的支付金額客是顯示的占比，這里的顯示的就是搜索點(diǎn)擊人氣，具體的數(shù)據(jù)。這里110-180元的占比屬于第二名，對(duì)比那些走低價(jià)的商家肯定是會(huì)有說差距，而且這些買喜歡便宜產(chǎn)品的人，也不是我們想要的人群。

   以前老版本的生意參謀最下面有一個(gè)人群行為的，可以了解這個(gè)類目的賣家常用的活動(dòng)手段，那包郵基本上都會(huì)有，還有一些會(huì)利用淘金幣帶來成交，一定要從側(cè)面去了解這里的意思。當(dāng)然也不是說像淘搶購沒人玩，你就不去報(bào)，也有可能是很難通過。那支付偏好，基本上花唄占比最高，也就是花唄這個(gè)功能我們必須要打開，就可以了。（可能也是因?yàn)榛粳F(xiàn)在都會(huì)開吧，所以新版也就把這一塊給更新沒了，我在這里還是切出來，也只是稍微提醒一下，細(xì)節(jié)。）

   接下來就是我們的第四步，數(shù)據(jù)化推廣。

   那剛剛在分析類目人群跟買家人群的時(shí)候，會(huì)有地域的情況，也精確到了市，根據(jù)這里支付最高的地域去設(shè)置我們的直通車就可以了。當(dāng)然這個(gè)是針對(duì)新手賣家來說是最合適的方法。那一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老手，會(huì)去分析這個(gè)時(shí)間段每個(gè)地方的天氣預(yù)報(bào)拿過來借鑒，還有就是根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，人群在什么地方，進(jìn)行設(shè)置，越精準(zhǔn)越好。

   時(shí)間折扣設(shè)置前期會(huì)是100%投放，在有了數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)下，結(jié)合類目的購買高峰進(jìn)行設(shè)置就可以了。那最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是關(guān)鍵詞。首先通過確定下來的核心關(guān)鍵詞，去拓展相關(guān)的所有關(guān)鍵詞，然后在添加關(guān)鍵詞前，把每一個(gè)關(guān)鍵詞都去搜索詞查詢里面了解一下每個(gè)關(guān)鍵詞背后的人群是否匹配我想要的，不符合就刪掉，匹配就留下來。下面的圖片可以看見我在投放的時(shí)候，都是帶有我想要的固定的標(biāo)簽。

 

   如果說關(guān)鍵詞是直通車的肉體，那么人群就是它的血液。正不正統(tǒng)，就看你怎么去設(shè)置它的溢價(jià)。在這個(gè)地方，我們前面在做人群分析的時(shí)候，基本就已經(jīng)定下來了，我們要給誰看，要打誰，就針對(duì)這些人進(jìn)行人群溢價(jià)就可以了，那么再自定義人群設(shè)置上，我建議是兩兩組合，消費(fèi)層級(jí)單獨(dú)溢價(jià)就可以了。

   下面這個(gè)就是我們?cè)谕ㄟ^一系列的分析之后，然后準(zhǔn)備、測(cè)試等等這些工作之后，確定下來打的產(chǎn)品，現(xiàn)在整體來說他的流量不是特別高，但是起來的速度非常快。

 

   這個(gè)是它的搜索流量的趨勢(shì)圖，前期分析的時(shí)候，其實(shí)就知道它有個(gè)弱點(diǎn)，就是流量并不會(huì)特別高，所以在這里建議大家一定要在它成長的時(shí)候，就要開始準(zhǔn)備下一個(gè)產(chǎn)品，這樣就很容易避免它的流量瓶頸，導(dǎo)致整個(gè)店的營業(yè)額無法突破的問題，包括我現(xiàn)在這款雖然每天才賣一百多件，但是我其它的產(chǎn)品基本上都已經(jīng)起來了，整個(gè)店的營業(yè)額已經(jīng)接近15W，還在增長的趨勢(shì)。而我在做直通車推廣的時(shí)候，這個(gè)款的預(yù)算還不到1500塊錢，整個(gè)直通車一天就7000塊錢不到。

 

   那這個(gè)就是我在整個(gè)從分析到突破的一個(gè)節(jié)奏，大家在做任何產(chǎn)品的時(shí)候，一定要先了解自己的節(jié)奏是什么樣子，選好切入點(diǎn)。那對(duì)于我們中小賣家來說，沒有任何優(yōu)勢(shì)，資金也沒有大賣家那么多，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢，并不是我們沒得做，而是看你怎么選。

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