奧利表示，隨著網(wǎng)絡(luò)直播的日益普及，直播也不再限于簡(jiǎn)單的娛樂推送，而會(huì)向更全面的方向發(fā)展。

【淘鈺電商訊】12月19日消息，在2019億邦未來零售大會(huì)“新消費(fèi) 新國(guó)貨 新品牌”峰會(huì)論壇上，謙尋CEO奧利發(fā)表了主題為《探索新價(jià)值，紅人主播如何與新零售發(fā)生化學(xué)反應(yīng)》的演講。他表示，KOL+直播+零售會(huì)產(chǎn)生非常好的收益和效果，吸引了數(shù)以億計(jì)的觀眾去觀看，隨著網(wǎng)絡(luò)直播的日益普及，直播也不再限于簡(jiǎn)單的娛樂推送，而會(huì)向更全面的方向發(fā)展。

據(jù)了解，2019第十四屆億邦未來零售大會(huì)定于12月18-19日在廣州保利洲際酒店召開。

大會(huì)以“上新”為主題，舉辦新流量峰會(huì)、新國(guó)貨峰會(huì)、跨境電商年終論壇、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)年終論壇四場(chǎng)大會(huì)主論壇；以及新消費(fèi)趨勢(shì)閉門會(huì)、直播短視頻專題課、馬蹄社年終大聚會(huì)等一系列主題活動(dòng)。

 

謙尋CEO奧利

以下為演講實(shí)錄：

奧利：大家下午好，很榮幸來到這里跟大家分享一下我們的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，今天主要講一講新零售和電商直播的融合，一，從行業(yè)發(fā)展史上講一講新零售的邏輯，新零售阿里巴巴給的定義是以消費(fèi)者為中心，通過數(shù)據(jù)化結(jié)合的一種泛零售的形態(tài)，其實(shí)這個(gè)方式有很多種，從我們電商或者從直播中來看分為三種在線的模式，第一種叫做消費(fèi)者在線，很容易理解，我們的平臺(tái)，我們的零售方知道我們要把東西賣給誰，直播就是我們的消費(fèi)者能夠?qū)崟r(shí)看到我們的內(nèi)容和想要表達(dá)產(chǎn)品的一些形態(tài)，同時(shí)知道賣家長(zhǎng)成什么樣子，他們現(xiàn)在想要買什么，或者未來想要買什么，這是消費(fèi)者在線的模式。第二，叫商品在線，兩個(gè)方面去理解，第一種，我們把產(chǎn)品直接掛到網(wǎng)上，這是一種在線，第二種，我們可以把它標(biāo)簽化，比如說它的一些銷售數(shù)據(jù)，它的庫存數(shù)據(jù)，它的產(chǎn)品數(shù)據(jù)等等，放到網(wǎng)上。第三種是場(chǎng)景在線，舉一個(gè)例子，我前段時(shí)間一直在看一場(chǎng)直播，有一天早上我看到了一個(gè)沿海地區(qū)的一個(gè)直播，他是一個(gè)漁民，然后他在捕魚，我就很好奇，一直在看，他出海之后，他就是99一筐魚，我覺得那是一種很好的場(chǎng)景在線的模式，他可以讓你融入到這個(gè)場(chǎng)景中。

所以它三種方式非常的鮮活，未來的新零售模式會(huì)有一種云端出現(xiàn)，就是S端，云端它可以將我們的制造的供應(yīng)鏈更智能化，它可以賦予我們零售端很多的數(shù)據(jù)，讓零售端更快、更精準(zhǔn)找到消費(fèi)者，其實(shí)直播也是這樣的模式，直播通過主播的一種內(nèi)容去圈住我們的人群，通過人群畫像找到最適合他們的貨品，B端或S端，B端再去找我們的供應(yīng)鏈生產(chǎn)出他們想要的東西，形成一種S2B的模式。所以我們做了四年的直播，我們一直在想看直播的人群是哪種人群，新零售時(shí)代，新一代的消費(fèi)者他是一個(gè)怎么樣的群體，通過我們直播的數(shù)據(jù)和主播背后的畫像，我們能有一些經(jīng)驗(yàn)可以分享一下。我們發(fā)現(xiàn)我們消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣在改變，比如說我們?cè)?jīng)的消費(fèi)者，我父母那一輩，大家買東西，或者消費(fèi)的時(shí)候，是一種固定時(shí)間化，比如說周六、周末，節(jié)假日，或者是上下班的途中，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的比如說互聯(lián)網(wǎng)不夠發(fā)達(dá)，大家的消費(fèi)場(chǎng)景比較固定，消費(fèi)時(shí)間比較固定，只能這樣做。但是消費(fèi)者更依賴于互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)，他們購(gòu)物的時(shí)間越來越碎片化，他們可能是現(xiàn)在，現(xiàn)在的各位可能就有人打開了淘寶，隨便逛一逛就買了一樣?xùn)|西。所以購(gòu)物越來越碎片化，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越年輕。

我們十年前的消費(fèi)者大部分是60后、70后，現(xiàn)在是80后、90后，甚至已經(jīng)出現(xiàn)了95后、00后，所以年輕是一個(gè)非常重要的標(biāo)簽。第三，他們的喜好開始改變了，上一代父輩他們的購(gòu)物喜歡打折的，性價(jià)比的產(chǎn)品，但是我們新一代的消費(fèi)者他們是什么樣子的呢？我們總結(jié)了一下，有五個(gè)方面，第一，他們是更依賴于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備及手機(jī)，第二，更在乎消費(fèi)的品質(zhì)，而不在乎價(jià)格低，現(xiàn)在消費(fèi)者也非常注重品質(zhì)。第三，他更習(xí)慣于新的媒體方式，比如說短視頻，比如說直播，他們更容易去接受這些東西，第四，他更習(xí)慣于更好的一種體驗(yàn)方式，或者叫24小時(shí)的購(gòu)物服務(wù)方式。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情，我們雙十一的時(shí)候，包括節(jié)假日的時(shí)候，我們的主播有時(shí)候凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘直播，但是還是有很多消費(fèi)者在購(gòu)買，他們隨時(shí)隨地的購(gòu)買，不局限于某一個(gè)時(shí)間段，所以我們說他更善于選擇有特色的商品和店鋪?，F(xiàn)在的年輕人可能更喜歡獨(dú)特的東西，而不再是千篇一律單調(diào)的東西。

講一講新一代消費(fèi)者需求一種新的模式，淘寶直播，淘寶直播是從2016年12月份開始內(nèi)測(cè)的，4年的時(shí)間，從最早只是一個(gè)帶貨平臺(tái)，只是一個(gè)演示化妝品，到現(xiàn)在變成了一種多元化的平臺(tái)，大家不僅可以在淘寶直播上買東西，學(xué)東西，還能看到很多好玩兒的東西。比如說我前一段時(shí)間看到了淘寶直播中有Rap在唱歌，還看到了有農(nóng)民，果農(nóng)在田里面教大家這個(gè)果子是怎么培育的，有農(nóng)民們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)捉雞，看到很多種模式，我相信未來淘寶直播會(huì)有更多的模式，薇婭也嘗試，比如說我們?nèi)碗娪白鲂麄?，我們?nèi)ベu電影票，我們已經(jīng)幫了《誤殺》，包括《手藝人》這兩部電影做了宣傳，同時(shí)我們也在嘗試在直播間以更多的方式展現(xiàn)我們的內(nèi)容。所以說四年的時(shí)間，淘寶直播一直保持著三位數(shù)的增速，并且向著多元化的方向在發(fā)展。同時(shí)謙尋做了什么，我們是2017年成立的，那個(gè)時(shí)候我們是做薇婭，開始2016年做的薇婭，做了一年發(fā)現(xiàn)好像其實(shí)是不是可以把薇婭的一些經(jīng)驗(yàn)放在其他的主播的身上，正式開始是4月份我們創(chuàng)立了謙尋，目前為止有30名主播，將近40名，涵蓋了70、80、90后，同時(shí)我們的主播也非常的多，涵蓋的人群非常大，不僅有薇婭，同時(shí)還簽約了微博上的紅人，還去跟傳統(tǒng)的淘寶貨源進(jìn)行了合作，昨天我們又正式對(duì)外宣布了我們簽約了抖音的一名接近千萬級(jí)別的博主，叫做唄唄兔，我們創(chuàng)造了北京謙尋開始跟林依倫老師，一起建立了合作，包括后續(xù)還會(huì)有更當(dāng)?shù)乃嚾思尤脒M(jìn)來，我們開始形成了一種矩陣，我們希望能夠幫助我們的所有的品牌方解決站內(nèi)，或者是內(nèi)容端一站式的服務(wù)。

我們做過什么事情？比如說孵化網(wǎng)紅主播，我們跟主播們進(jìn)行合作，通過我們的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)幫助他們，第二，短視頻內(nèi)容生產(chǎn)及投放，通過抖音、快手、微博等等，第三，我們做全域的內(nèi)容營(yíng)銷，今年一共幫助品牌方投放了接近1.5個(gè)億的廣告費(fèi)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道進(jìn)行投放，在這個(gè)投放中我們吸收了很多的經(jīng)驗(yàn)，所以這個(gè)經(jīng)驗(yàn)可以用于給更多的品牌方幫助。最近我們還做了一件事情，我們?cè)诤贾葜t尋總部做了一個(gè)供應(yīng)基地，這個(gè)基地分為幾種，服飾、食品、生活和美妝，四大方向，我們還會(huì)做細(xì)分，簡(jiǎn)單理解，簡(jiǎn)單把一個(gè)線下的商場(chǎng)從線下搬到了線上，但是還是以線下的模式去展現(xiàn)和呈現(xiàn)，我們希望通過淘寶主播們，通過達(dá)人們的鏡頭和視角代替我們消費(fèi)者逛街，我們預(yù)計(jì)在2020年會(huì)服務(wù)一千名以上的主播，服務(wù)5000個(gè)以上的品牌，保守估計(jì)創(chuàng)造的GMV在15個(gè)億。今年的美妝非常的厲害，從618開始到雙十一，呈現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，但是很多人都知道，美妝的爆發(fā)增長(zhǎng)跟淘寶直播的輔助有很大的關(guān)系，所以我們講一講大牌在我們直播間的一些合作。蘭蔻跟我們有接近三年多的合作了，傳統(tǒng)意義上以為頭部的大品牌在這種新的媒體渠道中可能會(huì)比較難合作，或者比較難去有些思路的轉(zhuǎn)變，但是其實(shí)往往相反，他要么不進(jìn)入市場(chǎng)，要么就是破壞市場(chǎng)，頭部品牌進(jìn)來之后，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)情況，他們會(huì)重新洗牌這個(gè)行業(yè)，比如說蘭蔻，蘭蔻跟我們合作了今年為止，我們應(yīng)該保守估計(jì)，為蘭蔻提供增長(zhǎng)接近2個(gè)億到3個(gè)億的GMV，在中國(guó)市場(chǎng)，僅僅通過我們的渠道。

他們做了幾件事情，比較簡(jiǎn)單，我們說它可以給主播的粉絲的專屬福利，如果大家有看過薇婭直播，看過謙尋其他的直播，大家應(yīng)該都知道蘭蔻在我們直播間都是買一贈(zèng)一的，雖然它是用小樣去換取，但是它的總價(jià)值依然是買一贈(zèng)一。第二，它有一些獨(dú)享的單品福利價(jià)，可能有的是贈(zèng)品，有的是價(jià)格，第三，他們很快整理出一份明確的產(chǎn)品賣點(diǎn)，這四點(diǎn)可以用于我們其他的品牌去跟主播合作的時(shí)候需要注意的地方，他會(huì)收集一些粉絲反饋，后期定制開發(fā)一些產(chǎn)品，包括薇婭的手繪，到薇婭的化妝包，全部在直播間進(jìn)行收集和總結(jié)，反饋給出的經(jīng)驗(yàn)而定向開發(fā)出來的產(chǎn)品，所以蘭蔻在我們的直播間非常的受歡迎。

阿里巴巴副總裁肖利華在大會(huì)上說大，過去的零售思想就是導(dǎo)購(gòu)就是線下的導(dǎo)購(gòu)，而新零售的思想是導(dǎo)購(gòu)不叫導(dǎo)購(gòu)，叫KOL。大家對(duì)導(dǎo)購(gòu)的需求從線下變成了線上，主播們，還有傳統(tǒng)的達(dá)人們會(huì)成為最直接的模式，他們會(huì)隨時(shí)隨地的去影響到我們的消費(fèi)者。KOL+直播+零售會(huì)產(chǎn)生非常好的收益和效果，吸引了數(shù)以億計(jì)的觀眾去觀看，隨著網(wǎng)絡(luò)直播的日益普及，直播也不再限于簡(jiǎn)單的娛樂推送，而會(huì)向更全面的方向發(fā)展。

講一講KOL對(duì)各行各業(yè)的影響，淘寶主播們是如何幫助傳統(tǒng)零售商走進(jìn)新零售的，有三個(gè)非常明顯的一些特點(diǎn)，它可以聚集粉絲解決流量問題，包括剛剛分享小仙燉的創(chuàng)始人，我們也是合作伙伴，其實(shí)他們?cè)诋a(chǎn)品剛剛出來的時(shí)候找到自己的消費(fèi)者，原來通過線下的模式是非常復(fù)雜的，比如說我們要投廣告，投地鐵，投飛機(jī)，投公交車站，那種是通用投放，你不知道哪些是你的目標(biāo)人群，費(fèi)用很高，成本很高，但是今天我們有新的模式，你可以找一個(gè)跟你匹配的主播去銷售，我昨天在杭州都市快報(bào)的年會(huì)上舉了一個(gè)例子，我說如果今天我要是來線上去幫大家訂報(bào)紙，我怎么辦？我先要找20個(gè)，比如說推薦書的，推薦一些新聞的，推送一些雜志的，這種偏知識(shí)類的達(dá)人去幫助我推銷報(bào)紙。我可以很快的找到我想要找到的人群，如果今天我是一個(gè)做飲料的，我是一個(gè)做甜品飲料的，很簡(jiǎn)單，我就去找一些美食達(dá)人，我去找一些經(jīng)常推薦甜品，經(jīng)常推薦一些愛好甜的達(dá)人幫我推薦我的產(chǎn)品，第二，我們說邊看邊買他有很多場(chǎng)景化的體驗(yàn)。比如說食品主播，就是吃，很多人很好奇，為什么吃個(gè)東西這么多人看呢？因?yàn)榇蠹叶伎吹剿缘煤芟?，所以自己想買。從最早傳統(tǒng)我看著你吃，到變成我看著你吃的時(shí)候我還能買，這是一個(gè)非常質(zhì)的跨越，而導(dǎo)致這個(gè)效果非常好，實(shí)地直播突破了一些限制，我剛剛說到的出海捕魚，這是一種實(shí)地直播突破的限制，我們要做云逛街，這也是實(shí)地直播突破了限制的方式?，F(xiàn)在大家由于加班各種原因，比如說要陪孩子，沒有辦法逛街，我們通過直播的方式可以突破這種地域限制。

說到突破地域限制，所以我們今年做了很多事情，我們?nèi)チ隧n國(guó)、泰國(guó)、新西蘭，我們幫助我們的消費(fèi)者出國(guó)，因?yàn)榇蠹覜]有辦法出去，但是大家又很想買到當(dāng)?shù)靥厣玫臇|西，所以我們今年用了一年的時(shí)間，我們?nèi)チ巳齻€(gè)國(guó)家，總共完成了接近4個(gè)億的銷售額，我們幫助了新西蘭、泰國(guó)和韓國(guó)的一些品牌成功的到了我們中國(guó)的消費(fèi)者手上，因?yàn)樗麄兿胍煌臇|西，我們就想到當(dāng)?shù)貙ふ?，同時(shí)我們還在做一件事情，我們不僅把產(chǎn)品帶進(jìn)來，我們也把當(dāng)?shù)氐奈幕吞厣珟нM(jìn)來，我們?nèi)バ挛魈m的時(shí)候，那里有一個(gè)非常有意思的民族，叫做毛利族，我們把毛利戰(zhàn)舞搬到了直播間，讓幾千萬的中國(guó)的消費(fèi)者看到了他們的一種傳統(tǒng)特色，我覺得這是一種很好的方式，同時(shí)我們?nèi)チ嗽颇?、安徽、湖南、青海等等，我們跟?dāng)?shù)氐恼ミM(jìn)行扶貧，我們幫助當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品從直播的方式賣到了全國(guó)各地，同樣也在做文化的傳輸，我們把青繡的傳統(tǒng)文化，傳播給更多的用戶，這也是我們希望未來直播能夠承載的一種新的能力和能量，我們也希望很多的品牌商加入到這個(gè)行列中。

最后跟大家聊一聊我們的KOL如何實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，從三個(gè)方面講，一個(gè)是生產(chǎn)企業(yè)，我們的生產(chǎn)企業(yè)，我們的工廠，我們的服裝工廠在廣州，電商公司也在廣州，我們起家于廣州，我們覺得廣州有很多很好優(yōu)秀的制造的工廠，但是他們沒有辦法很準(zhǔn)確找到自己的用戶，或者叫B端。其實(shí)通過直播我們可以通過一些數(shù)據(jù)反饋找到他們，我們可以通過直播，通過很短的時(shí)間，通過非常有性價(jià)比的營(yíng)銷方式來推廣我們的新品，像完美日記、花西子；第三，從消費(fèi)者的角度看這些事情，我們的選擇太多了，原來我們的父輩，今天中午吃飯可能想著的不是饅頭就是包子，今天我們有很多選擇，我們可以選擇中式快餐，可以選擇西式快餐，正是因?yàn)檫@么多的選擇反而沒有讓我們有幸福感。所以KOL的出現(xiàn)就是幫助消費(fèi)者做決策，幫助他們選擇我們平時(shí)穿的衣服，平時(shí)喝的東西，吃的東西，平時(shí)買的禮物，甚至過年了，我們幫助他們找到最適合的產(chǎn)品，這也是我們KOL實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的方式。我相信在5G時(shí)代的到來，在所有的內(nèi)容生產(chǎn)者和所有的品牌商越來越看清和學(xué)會(huì)直播后，一定會(huì)讓直播有一種新的模式，電商直播才剛剛開始，我相信未來一定會(huì)有很多不一樣的東西。

所以2020年希望大家能夠在自己的領(lǐng)域做的越來越好。謝謝！

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