這次跟大家結(jié)合之前打造的一家實(shí)操店鋪?zhàn)鳛橹v解案例

原店鋪情況

女鞋類目，店鋪日訪客三千多，主要流量來源是手淘搜索，占了其中大半，首頁流量隨后，付費(fèi)流量直通車日訪一百多。其中產(chǎn)品老款A(yù)很不錯(cuò)，基礎(chǔ)銷量評(píng)價(jià)買家秀也很優(yōu)秀，是目前店鋪的主推款，流量大半來源于他，店鋪日成交額一萬左右。

6月22日交易總覽

然后看了直通車數(shù)據(jù)，因?yàn)橹胺^車，所以開的很小心不敢做太大，日限額300，PPC2塊多，點(diǎn)擊率維持在5%以上，但是展現(xiàn)量不大，一直在2500-3000，投產(chǎn)也只是在勉強(qiáng)維持不虧，有點(diǎn)隨緣。

看完了店鋪，我心里已經(jīng)有了大概的想法

第一、老款A(yù)雖然數(shù)據(jù)不錯(cuò)，但是高峰期已經(jīng)過了，略顯頹勢(shì)，大數(shù)據(jù)在慢慢下滑。店鋪產(chǎn)品三、四十款，但目前再?zèng)]有能夠挑大梁的產(chǎn)品，如果要破局，必須要改變憑一款老產(chǎn)品支撐店鋪的現(xiàn)實(shí)情況，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第二、店鋪流量太小，引流渠道單一。

自然流量方面，店鋪流量基本全靠手淘搜索，而且坑產(chǎn)不夠，排名上升緩慢，更不談首頁流量了。

而付費(fèi)流量單憑一個(gè)食之無味棄之可惜的直通車計(jì)劃太過雞肋，必須開辟新的流量渠道，同時(shí)要拓寬現(xiàn)有的流量渠道，優(yōu)化好直通車，幫助手淘搜索起勢(shì)、首頁流量入池。

第三、粉絲資源太過浪費(fèi)。這也是現(xiàn)在很多店鋪的通病，明明知道內(nèi)容營銷越來越重要，運(yùn)營店鋪的時(shí)候卻總是忽視甚至輕視內(nèi)容營銷。

破局安排

第一、做了店鋪活動(dòng)的整體規(guī)劃，發(fā)送單品優(yōu)惠券和老品滿減券，老顧客抽選產(chǎn)品試用征集買家秀，同時(shí)手淘及短信提醒老顧客發(fā)放福利吸引顧客加入淘寶群，并通過老顧客回購做了一些新款的銷量評(píng)價(jià)買家秀。

前期最重要活動(dòng)安排是的做了一個(gè)抽獎(jiǎng)引流吸粉的活動(dòng)，加群每天抽試用、3天限期抽星巴克券券，7天限期抽電影票、15天限期的活動(dòng)抽500現(xiàn)金紅包。

第二、優(yōu)化了微淘內(nèi)容，安排人做了一個(gè)微淘發(fā)布的系列計(jì)劃，把我們的新款的優(yōu)點(diǎn)、活動(dòng)時(shí)限以及力度展示出來，每天展示的方面都要求不一樣，要讓人有驚喜感。再把店鋪活動(dòng)內(nèi)容做到主頁上，產(chǎn)品詳情頁也有提示，要求客服對(duì)詢單的買家進(jìn)行主動(dòng)的推薦。

并且發(fā)動(dòng)員工推送朋友圈做轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊及邀請(qǐng)好友入群的廣告。

第三、通過生意參謀等工具分析了競(jìng)品數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)安排了老顧客回購，提升坑產(chǎn)，優(yōu)化標(biāo)題。

第四、重新制定直通車計(jì)劃

1、準(zhǔn)備了三款新品，單獨(dú)計(jì)劃，日限額100，智能計(jì)劃開燒測(cè)款。

2、同時(shí)在生意參謀里面找到了兩個(gè)產(chǎn)品基礎(chǔ)不錯(cuò)的款B和C，這兩個(gè)款每天都有自然流量進(jìn)入，而且產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)都不錯(cuò)（但C款有一個(gè)性質(zhì)不太惡劣的差評(píng)沒有來得及處理）。

一款建立一個(gè)直通車標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃，各200日限額，找精準(zhǔn)長尾詞，關(guān)鍵詞均出價(jià)差不多1.9，人群溢價(jià)30%，分時(shí)折扣打開8：00-凌晨1：00設(shè)置100%，關(guān)掉1：00-7：00，進(jìn)行測(cè)款，無展現(xiàn)的詞提高出價(jià)，一次0.1，到有展現(xiàn)數(shù)據(jù)量出來后再分析優(yōu)化，第一天的車燒的很慢。

3、老款A(yù)調(diào)試現(xiàn)有計(jì)劃，放大展現(xiàn)量，優(yōu)化點(diǎn)擊率。根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，刪掉了無展現(xiàn)的垃圾詞，對(duì)展現(xiàn)高點(diǎn)擊低的詞先進(jìn)行精準(zhǔn)，流量自選詞包點(diǎn)擊率很低，因此慢慢調(diào)低出價(jià)。

分時(shí)折扣前2天沒有動(dòng)，第三天計(jì)劃權(quán)重有了一定提升，針對(duì)時(shí)間段做了優(yōu)化調(diào)整。人群溢價(jià)，調(diào)低展現(xiàn)大點(diǎn)擊低的相似人群2%，調(diào)高展現(xiàn)少點(diǎn)擊高的智能拉新人群的溢價(jià)，刪掉覆蓋30人的自定義人群，留下了表現(xiàn)好的。分時(shí)折扣暫時(shí)沒動(dòng)以觀后效。

優(yōu)化過程

1、直通車智能計(jì)劃測(cè)試的三個(gè)新款D、E、F，換掉點(diǎn)擊率差表現(xiàn)差的圖，按照燒車速度判斷權(quán)重起來的程度，不同程度的調(diào)低了分時(shí)折扣。

等到第四天開始，活動(dòng)和找老顧客做的銷量和評(píng)價(jià)權(quán)重進(jìn)入之后，燒車速度開始變得很快，繼續(xù)拖低分時(shí)折扣。并且日限額都加到了200。到第7天數(shù)據(jù)表現(xiàn)出來了，根據(jù)表現(xiàn)決定取消E、F款智能計(jì)劃自然賣貨，而把測(cè)款計(jì)劃中收藏加購、點(diǎn)擊、投產(chǎn)數(shù)據(jù)最好的D作為主推款建立標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃。

D款測(cè)款數(shù)據(jù)詳情6.23-6.29

2、老款B點(diǎn)擊率確實(shí)不錯(cuò)，從4.91%漲到了7.03%，但是轉(zhuǎn)化很低。老款C點(diǎn)擊率表現(xiàn)沒有B款好，但是投產(chǎn)很不錯(cuò)，所以重點(diǎn)優(yōu)化了C的出價(jià)，增加了日限額。

到第七天，雖然C有個(gè)差評(píng)，但投產(chǎn)和轉(zhuǎn)化確實(shí)非常不錯(cuò)，而且自然訪客的數(shù)據(jù)也比B款好不少，分析認(rèn)為C還有推廣的空間，決定C繼續(xù)直通車推廣，B自然賣貨。

C款標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃數(shù)據(jù)詳情6.23-6.29

3、老款A(yù)本身計(jì)劃不是我創(chuàng)建的，根據(jù)之前的直通車數(shù)據(jù)表現(xiàn)，每日小加50日限額，到第三天展現(xiàn)量開始有了放大，點(diǎn)擊率到了在6.43%，ppc還是2.21，看具體數(shù)據(jù)分析有了拖價(jià)空間，開始嘗試拖價(jià)，調(diào)低了分時(shí)折扣。

第4天日限額加到了500，但是數(shù)據(jù)表現(xiàn)確實(shí)一般，展現(xiàn)雖然有了，但錢燒的很慢，點(diǎn)擊率略低，自覺得拖價(jià)太急折扣調(diào)整過大不夠穩(wěn)，只好看關(guān)鍵詞表現(xiàn)進(jìn)行加價(jià)，保證車費(fèi)在控制時(shí)間內(nèi)燒完，有一個(gè)創(chuàng)意圖，點(diǎn)擊率只有4%左右，立馬決定先把這個(gè)創(chuàng)意關(guān)掉穩(wěn)了一手點(diǎn)擊率，第五天再打開看數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

等到第五天，關(guān)鍵詞權(quán)重又起來了，燒車速度很快，點(diǎn)擊率最后穩(wěn)定在了6.37%，前天關(guān)掉的創(chuàng)意圖打開后表現(xiàn)也不錯(cuò)，于是把日限額加到600，分時(shí)折扣小幅度調(diào)整了兩次。

第六、七天每天日限額加100，第七天點(diǎn)擊率穩(wěn)定到了7.2%，人群溢價(jià)優(yōu)化幅度很小，只是增加了測(cè)試的人群，刪掉了幾個(gè)表現(xiàn)很差的人群，主要是通過調(diào)整分時(shí)折扣和關(guān)鍵詞出價(jià)，把ppc慢慢拖到了1.79。

5、隨著店鋪活動(dòng)的持續(xù)，和直通車的推廣，流量每天都有小幅的增長，產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量評(píng)價(jià)都在起來，買家秀的活動(dòng)也完成的不錯(cuò)。確立了新款D作為主推款、老款A(yù)用來引流和成交、老款C作為次級(jí)引流成交的產(chǎn)品層次，并且持續(xù)找尋新產(chǎn)品測(cè)試，同時(shí)做好了關(guān)聯(lián)銷售。

同時(shí)分析自然搜索的關(guān)鍵詞流量，進(jìn)行標(biāo)題優(yōu)化，根據(jù)關(guān)鍵詞進(jìn)行補(bǔ)單。

6、在第14天老款A(yù)的直通車日限額加到了1500，直通車點(diǎn)擊率到了7.34%穩(wěn)定在百分之7左右，ppc慢慢降到了1.39，投產(chǎn)3.37。

A款標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃數(shù)據(jù)詳情6.23-7.06

C款日限額加到了800，點(diǎn)擊率也控制到了6%，投產(chǎn)達(dá)到了2.51。

D款作為新款，重新建立直通車標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃，日限額500。高出低溢，關(guān)鍵詞出價(jià)高于市場(chǎng)均價(jià)的1.5倍左右，人群低溢價(jià)30-35%。保證關(guān)鍵詞展現(xiàn)，有穩(wěn)定的位置和排名，穩(wěn)定住點(diǎn)擊率。

同時(shí)建立超級(jí)推薦計(jì)劃日限額500，拓寬引流渠道，并且根據(jù)數(shù)據(jù)安排老顧客回購。

等到關(guān)鍵詞權(quán)重起來之后，點(diǎn)擊率穩(wěn)定后，為D款單獨(dú)開定向計(jì)劃去拉升店鋪整體的手淘首頁流量，配合做搜索進(jìn)店詞的轉(zhuǎn)化進(jìn)一步拉升手淘搜索流量。到第20天，D款直通車日限額增加到了2400，超級(jí)推薦1000。

效果

通過關(guān)鍵詞權(quán)重和人群標(biāo)簽權(quán)重的累積，坑產(chǎn)、排名起來后，手淘搜索也終于開始爆發(fā)。而隨著點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的穩(wěn)定提升，銷量增長下產(chǎn)品表現(xiàn)力提升具備了手淘首頁猜你喜歡的條件，店鋪本身首頁流量也跟著起爆。就這樣二十多天，到7月15日，日訪從三千多做到了1W6，日成交額從1W做到了6W3。

7月15日交易總覽

再看最近30天（7.27-8.25）的數(shù)據(jù)，32W+流量，150W成交總額。

復(fù)盤總結(jié)

后來做復(fù)盤，我們認(rèn)為能做出這樣的成果，主要原因有三點(diǎn)。

一是前提（天時(shí)）店鋪產(chǎn)品本身基礎(chǔ)、供應(yīng)鏈這些資源積累的非常豐厚，使我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就有足夠的操作空間。

二是重點(diǎn)（地利）在于對(duì)整個(gè)店鋪發(fā)展的整體規(guī)劃和布局做的很細(xì)節(jié)，引流的時(shí)候會(huì)借助活動(dòng)的幫助，活動(dòng)之間又有一環(huán)接一環(huán)的聯(lián)動(dòng)，所以后面的步驟并沒有出什么狗血的紕漏。

三是核心（人和）高激勵(lì)的機(jī)制下團(tuán)隊(duì)氛圍非常不錯(cuò)，各個(gè)崗位對(duì)工作都有很高的激情。

天時(shí)地利人和多方面因素造就了這次的成功。

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