成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級(jí)贈(zèng)品+零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性與緊迫感+價(jià)格詳情+特別提醒

你沒有看錯(cuò)，在電商行業(yè)里，促進(jìn)轉(zhuǎn)化最大化的核心因素就是這些。
一、解釋原因
為什么要解釋原因？道理很簡單，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個(gè)理由，客戶也一樣。
無論你建議他們做什么，主張他們進(jìn)行什么樣的活動(dòng)，都要給出一個(gè)合理的解釋，至少看起來是合理的解釋。
例如：我們賣一臺(tái)二手車，一臺(tái)保時(shí)捷賣2萬美金，聽起來就像假的，因?yàn)樘阋肆?，人們很難相信，所以成交也很難。這時(shí)候，我們就可以做一個(gè)簡單的解釋。
類似于：為什么這臺(tái)車只賣2萬美金，原因是這輛車是從國外收購回來的，方向盤在右邊，如果你不介意的話，只要2萬美金就可以把它帶回家。
利用巧妙的解釋，讓貴有貴的道理，便宜有便宜的解釋，快速解決客戶的疑惑。
二、核心產(chǎn)品
不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。
做電商最忌諱的就是把產(chǎn)品和服務(wù)往一邊放，說什么都不管，讓客戶自己去琢磨。
三、獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特就是對(duì)手沒有的，甚至最好是別人不敢有、也不愿意有的。
那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：
1）產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無二
很簡單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。
2）賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)
這句話非常重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)信息非常嘈雜，導(dǎo)致電商經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。
因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有一個(gè)夢想沒有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，他購買產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的夢想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，那就算把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。
3）簡單明了地表達(dá)獨(dú)特賣點(diǎn)
如果你的賣點(diǎn)甚至不能用一句簡單的語音表達(dá)清楚，那這個(gè)就不是獨(dú)特賣點(diǎn)，獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。
四、超級(jí)贈(zèng)品
超級(jí)贈(zèng)品，最大目的是增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級(jí)贈(zèng)品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。
這樣即使客戶購買后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。
只要他行動(dòng)，哪怕最后退貨了他還是有所得到，不會(huì)兩手空空。
設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品有什么特別的要求嗎？簡單來說，會(huì)有四個(gè)要求：
1）贈(zèng)品必須是有價(jià)值的產(chǎn)品
如果你送的東西無關(guān)緊要，那么客戶肯定也很難行動(dòng)，雖然是送的，但也要是有價(jià)值的東西，不然就等于沒有送了。
2）贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性
比如時(shí)候你賣的是情趣內(nèi)衣，你送盒牙膏給對(duì)方，顯然沒有效果，因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動(dòng)的可能性極強(qiáng)。
3）贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值
是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓客戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈(zèng)品陳列出來，那么對(duì)于客戶來說一樣是一文不值。
4）最后，你不得不考慮贈(zèng)品的成本
綜合起來，贈(zèng)品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，例如：實(shí)戰(zhàn)課程或入門技巧一套，價(jià)值888元，因?yàn)橹R(shí)的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險(xiǎn)承諾配套使用。
五、零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。
所以電商需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。
零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會(huì)把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？
負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來。
作為賣家，你肯定會(huì)擔(dān)心，用戶真的退怎么辦？
如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這個(gè)方法。但只要你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾也不會(huì)增加售后退貨率。
六、稀缺性和緊迫感
這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但是請記住：設(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈(zèng)品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：買一本電子書，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。
這樣講，可信度就能大大提高，因?yàn)槿藗儽旧碚J(rèn)知里就有這樣的因素。
七、價(jià)格詳情
很多客戶在買東西之前，都會(huì)詢問客戶能不能便宜點(diǎn)、優(yōu)惠點(diǎn)，我的建議是：在你沒有塑造一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值之前，價(jià)格不要隨意談。
因?yàn)槿绻銉?yōu)惠了，對(duì)方可能會(huì)感覺這個(gè)產(chǎn)品很便宜，所以無論價(jià)格是高是低，都要向客戶解釋為什么。
那價(jià)格到底如何談呢？
先塑造這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會(huì)具體得到什么樣的結(jié)果。
談價(jià)格時(shí)，要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說出價(jià)格，這樣客戶接受起來會(huì)感覺合理一點(diǎn)。
八、特別提醒
德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分。
意思就是說，人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”，對(duì)此感興趣。所以，電商頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵，不管在銷售端，還是在寶貝詳情頁內(nèi)，或在百度競價(jià)的頁面內(nèi)都同樣重要。
那“特別提醒”具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)呢？
“特別提醒”應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。
“特別提醒”要簡短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。
“特別提醒”應(yīng)該以感謝結(jié)尾。
“特別提醒”不要只是機(jī)械地像鬧鐘一樣僅僅提醒而已，不要把開頭的第一句話作為“特別提醒”。

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