今天天貓代運(yùn)營(yíng)發(fā)了一條微博：“很多的老淘寶賣家，轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多，做的風(fēng)生水起。我們知道，淘寶現(xiàn)在越來(lái)越難做的原因，是因?yàn)樗惴ㄉ?jí)了，緯度越來(lái)越多，拼多多非常像幾年前的淘寶，只要便宜就能賣，簡(jiǎn)單粗暴。這只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：淘寶平臺(tái)成長(zhǎng)了，而這部分賣家沒(méi)有跟上平臺(tái)的成長(zhǎng)。如果有一天，拼多多再成長(zhǎng)了，你還跟不上，那就被淘汰了。

亞馬遜的創(chuàng)始人，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的話：“大家都在關(guān)注最新的變化，而我們關(guān)注的是，哪些東西是長(zhǎng)期不會(huì)變的，電商平臺(tái)要提供的價(jià)值是“多，快，好，省”，這些東西是100年也不會(huì)變的?！?

在這里，我們對(duì)“多快好省”的理解是這樣：

多，給客戶提供更多產(chǎn)品，滿足用戶明確和隱藏的需求，或者給更多的產(chǎn)品選擇；

快，要么是從地域上到貨時(shí)間快，要么是從產(chǎn)品上的上新速度快；

好，要么是優(yōu)化供應(yīng)鏈，要么自己有產(chǎn)品的核心技術(shù)；

省，幫用戶省錢，或省時(shí)間；

早期的淘寶和現(xiàn)在的拼多多，給顧客提供的主要價(jià)值，就是“省”，只要你的產(chǎn)品比別人更便宜，你上架之后就有人買。而當(dāng)現(xiàn)在淘寶升級(jí)算法，在“省”之外，把“多”“快”“好”的維度都加進(jìn)來(lái)之后，很多的習(xí)慣簡(jiǎn)單粗暴，做低價(jià)爆款的賣家，就無(wú)所適從了。

線下課經(jīng)常有同學(xué)問(wèn)我，“天貓代運(yùn)營(yíng)老師，我的對(duì)手和我在一個(gè)廠家進(jìn)貨，賣的比我便宜，我怎么辦？”，“我的店鋪比別人店鋪上新速度慢，款式也少，怎么能賣的比別人好？”我覺(jué)得，你問(wèn)我的并不是淘寶運(yùn)營(yíng)的方法，問(wèn)我的是“騙術(shù)”，怎么讓顧客上當(dāng)，多花點(diǎn)錢。

也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在開個(gè)店鋪，要么是產(chǎn)品有價(jià)值，要么是店鋪有價(jià)值。如果你只能和別人賣一樣的產(chǎn)品，就要想辦法在店鋪的緯度上思考，怎么讓我的店鋪在顧客的面前，比對(duì)手更有價(jià)值？這個(gè)價(jià)值要么是“多”，要么是“快”，要么是“好”，要么是“省”，如果你這個(gè)店鋪還像以前，只靠運(yùn)營(yíng)技術(shù)，很難做起來(lái)。

接下來(lái)，我們來(lái)看，圍繞著百年不變的商業(yè)本質(zhì)“多，快，好，省”，我們?nèi)绾稳フ业降赇亙r(jià)值：

1.多：給客戶更多的產(chǎn)品，滿足用戶已知和隱藏的需求，或者是更多的產(chǎn)品選擇。

“多”更多的說(shuō)的是“產(chǎn)品多”，產(chǎn)品多這個(gè)層面有兩個(gè)擴(kuò)展方式：一個(gè)“多”是橫向，顧客想買的東西，我家都有，顧客沒(méi)想過(guò)要買，但是她用的到的東西，我們也有，同時(shí)滿足他們買和逛的雙重需求，比如汽車用戶相關(guān)的店鋪；另外一個(gè)“多”是縱向，顧客想買的某個(gè)產(chǎn)品，我們店鋪類似的款有很多個(gè)，有更多的選擇，比如專業(yè)只做鼠標(biāo)的店鋪。

不過(guò)要注意的是，我們這里說(shuō)的“多”，并不是盲目的沒(méi)有邊界的多，什么產(chǎn)品都上。如果真的要拼“多”，你無(wú)論如何都拼不過(guò)淘寶，所以我們要找到店鋪“多”的邊界，這個(gè)邊界就是人群定位，比如我們常說(shuō)的可優(yōu)比，雖然店鋪里床，推車，哺乳內(nèi)衣什么的都有，但是邊界很清晰，就是剛生完孩子?jì)寢屝枰I的東西。

其實(shí)，網(wǎng)紅女裝店，也是在“多”上建立優(yōu)勢(shì)，她提供的是喜歡某個(gè)風(fēng)格的某個(gè)人群，需要的全部服裝產(chǎn)品，褲子，連衣裙，外套，風(fēng)衣等等。

2.快：要么是從地域上到貨時(shí)間快，要么是從產(chǎn)品上的上新速度快。

在"快"這個(gè)模塊上，劉強(qiáng)東認(rèn)為快就是物流快，讓用戶購(gòu)買到收貨的時(shí)間越短，價(jià)值就越高。這其實(shí)和京東的主營(yíng)類目是數(shù)碼，有很大關(guān)系，數(shù)碼產(chǎn)品差異化比較小，買的時(shí)候也基本都是急需，所以對(duì)于到貨時(shí)間的要求，就很高。

再比如711便利店，它和大型超市比，在“多”上肯定有劣勢(shì)，價(jià)格也不如大型超市“省”，但是仍然可以做的很好，原因就是它在“快”和“好”方面，做到了極致，就在你家樓下。

但是，我對(duì)于快的理解，不僅僅局限于到貨時(shí)間上的快，比如，我們看到很多淘寶的女裝店，都提前一個(gè)月預(yù)售，顧客也愿意等。所以，比起到貨時(shí)間的快（賣家不能自建物流，很難在這點(diǎn)建立優(yōu)勢(shì)），消費(fèi)者更需要的是產(chǎn)品上的“快”，也就是上新速度，比如zara的衣服品質(zhì)真不“好”，但仍然很火，原因就是用“快”來(lái)彌補(bǔ)“好”的不足。

不僅是服裝類目要上新快，現(xiàn)在隨著信息的傳播速度加快，數(shù)碼玩具等標(biāo)準(zhǔn)品也要求“快”。我們上一篇“天貓代運(yùn)營(yíng)5分鐘”講到的是抖音商品的運(yùn)營(yíng)，其中最大的核心點(diǎn)其實(shí)就是快，誰(shuí)先做出來(lái)產(chǎn)品，誰(shuí)先賣，就會(huì)有非常大的優(yōu)勢(shì)。

店鋪的“快”，本質(zhì)就是店鋪c2b的速度，從數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，快速根據(jù)需求找到供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈快速生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后上架到店鋪里。

3.好：要么是優(yōu)化供應(yīng)鏈，要么自己有產(chǎn)品的核心技術(shù).

日本的“匠人精神”，講的就是如何把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品為王，是銷售行業(yè)永遠(yuǎn)不變的主題。這段時(shí)間最熱的話題，大概就是大家都比較中國(guó)企業(yè)在研發(fā)上投入多少資金。小米銷售一直不錯(cuò)，股價(jià)一直上不去，就是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為他們沒(méi)有核心技術(shù)；華為蟄伏這么多年，在最近成為連美國(guó)都覺(jué)得恐懼的中國(guó)企業(yè)，就是因?yàn)槿A為掌握了核心技術(shù)。

作為的淘寶賣家，很難像華為這種企業(yè)，投入很多的研發(fā)費(fèi)用。但是，我們看到很多做的好，做的穩(wěn)的賣家，就是因?yàn)樗齻冮L(zhǎng)時(shí)間關(guān)注的是供應(yīng)鏈，通過(guò)建立供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，來(lái)建立一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

4.省:幫用戶省錢，省時(shí)間；

最后一個(gè)店鋪的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，是省。比如拼多多雄起的原因，我并不認(rèn)為是什么模式創(chuàng)新，最重要的核心還是一個(gè)字，”省“，不然你解釋下，為什么拼多多的模式，沒(méi)做起來(lái)高端產(chǎn)品？

到現(xiàn)在，隨著淘寶實(shí)現(xiàn)了千人千面，“省”可以是你店鋪的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但絕對(duì)不能成為你唯一的優(yōu)勢(shì)。否則，就一定會(huì)遭遇兇狠的價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)的后果，我們前面反復(fù)的講過(guò)。你可以是在“多”的基礎(chǔ)上，更“省”一點(diǎn)，比如沃爾瑪；也可以在“快”的基礎(chǔ)上，更“省”一點(diǎn)，比如zara；或者，你也可以在“好”的基礎(chǔ)上，更“省”一點(diǎn)，比如網(wǎng)易嚴(yán)選模式。

我認(rèn)為，比起價(jià)格上的“省”，現(xiàn)在消費(fèi)者需要的“省”更多的是“省時(shí)間”。比如，網(wǎng)紅模式的女裝店，其實(shí)她的每件衣服價(jià)格，都不會(huì)比相似款的便宜，但是她把某種風(fēng)格的所有衣服，匯集在一個(gè)店鋪里，讓顧客不用浪費(fèi)時(shí)間東挑西選；再比如可優(yōu)比母嬰店的很多產(chǎn)品，我看大都比同行的貴，但是比起讓顧客東挑西選，去買一個(gè)品質(zhì)不好，還可能需要退貨的產(chǎn)品，不如就直接在可優(yōu)比買個(gè)放心。

也就是說(shuō)，“省時(shí)間”這一點(diǎn)上，我們賣家做店鋪要提供的價(jià)值，是讓顧客能一站式購(gòu)物。

綜上所述，大家可以思考一下，你的店鋪目前在你的行業(yè)里，在多快好省四個(gè)點(diǎn)上，你能提供哪一個(gè)，或者哪幾個(gè)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)？哪怕你結(jié)合著你自己公司的情況，只找到一個(gè)點(diǎn)，能做出差異化的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)你就把這個(gè)優(yōu)勢(shì)做到極致，你就能在這個(gè)行業(yè)里繼續(xù)活下去。

還有，很多賣家說(shuō)，我要做品牌，等做出品牌后，我店鋪就有價(jià)值了。我認(rèn)為“品牌”并不是店鋪的價(jià)值，只是店鋪實(shí)現(xiàn)“多“”快“”好“”省“價(jià)值后的結(jié)果。即使你擁有一個(gè)品牌，如果不能提供價(jià)值，以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)速度，那么這個(gè)品牌消亡速度，也會(huì)很快。

文章標(biāo)簽：天貓代運(yùn)營(yíng),拼多多代運(yùn)營(yíng),京東代運(yùn)營(yíng)

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