【淘鈺電商訊】半個月前，一張?zhí)詫氈辈ヘ?fù)責(zé)人趙圓圓的演講照片刷爆了電商行業(yè)的朋友圈。他把抖音看做“年輕版的廣場舞”，把快手說成“手機(jī)里的老鄉(xiāng)串門”，稱淘寶直播是“互動版的電視購物”。這些正在瘋狂攪動電商生態(tài)的新勢力，在他眼中成了“中老年人玩剩下的東西”。

出身于廣告行業(yè)的趙圓圓如今成了最懂內(nèi)容的“電商運(yùn)營”之一?！八械牟蛔闫鋵?shí)都是機(jī)會?！泵鎸χ茉鈱μ詫氈辈サ摹翱床磺濉?，他非?；磉_(dá)，卻從未松懈。

“生如野驢，長如野花”，卻創(chuàng)造出一個個帶貨奇跡的淘寶直播，已然成了所有行業(yè)玩家的寵兒。但當(dāng)所有人都沉浸在“熱鬧”里，趙圓圓卻在冷靜思考著：淘寶直播會創(chuàng)造出下一個淘寶嗎？它和抖音直播、快手直播有哪些異同？主播生態(tài)怎樣優(yōu)化？薇婭、李佳琦可復(fù)制嗎？……

日前，淘鈺電商與趙圓圓進(jìn)行了一次深度交流，用17個問題深挖他對淘寶直播和行業(yè)的思考，對外界一系列質(zhì)疑的回應(yīng)，以及作為淘寶直播領(lǐng)頭人對行業(yè)提出的犀利而中肯的建議。在此，淘鈺電商特以對話體形式將他的話進(jìn)行原汁原味的展現(xiàn)。

【分享思考】

——“抖音、快手、淘寶直播就像三條異面直線，大家都有各自殺手锏和看家本領(lǐng)。 ”

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淘鈺電商：淘寶直播已經(jīng)快四歲了，它對于阿里系電商的使命是什么？

趙圓圓：淘寶直播就是淘寶做內(nèi)容電商的開路先鋒吧。它的使命就是鋪路，所以天天都在遇到各種問題。問題不可怕，可怕的是兩種情況：一種是當(dāng)所有人都說你特別好的時候，你也覺得挺好，說明路鋪完了；另一種是大家不理你的時候，說明這個業(yè)務(wù)要涼了，路鋪不下去了。

這是兩個很糟糕的狀態(tài)，反而現(xiàn)在很好，有人指出你有這樣那樣的問題，說明人家關(guān)注你，而且你還有改正的空間。我寫的一些文章，我有什么采訪，或者在什么地方放個淘寶直播（相關(guān)）的視頻，底下那評論全是“罵”的。有一半人沒看懂你在干嘛，另外一半是做了以后發(fā)現(xiàn)做得不好。

但所有的不足其實(shí)都是機(jī)會，糾錯本身都是新機(jī)遇，別人做的不好，你要趕緊入局，做的好那么一點(diǎn)就能出頭。但如果大家都在夸贊，說明都入局了，而且做的很好了，你能做好的難度就很大了。

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淘鈺電商：能不能形容一下現(xiàn)階段的淘寶直播是一個什么狀態(tài)？

趙圓圓：生如野驢，長如野花。

淘寶直播的“生”是魯莽的，膽子比較大的，大家都在使勁地開疆?dāng)U土。我們這幫里面有人真的很倔，工作辭了的，從國外回來的，放下門店不做的，每天十幾個小時就干這事，這股倔勁兒、這股野勁兒讓我們生存下來。

為什么像野花？我們不知道我們到底要長成什么樣、長在哪的？今天珠寶直播“長”出了一些，賣汽車的也“長”出一些來，像野花一樣的，只要給點(diǎn)水，我們就能“長”出來一點(diǎn)。甚至一些很傳統(tǒng)沒做過電商的商家，上來直接就接觸淘寶直播也“長”起來了。這是現(xiàn)在淘寶直播的狀態(tài)，生命力比較旺盛。

有個非常巧的事情，2015年夏天，我在上海一個直播論壇里講，未來直播的出路就兩條，一個是打賞，一個是賣貨，要么你能帶聲量，要么能帶銷量。

我舉了個例子，看到映客上有個小姑娘直播賣衣服，平臺沒法掛鏈接，她就每5分鐘提醒粉絲說“這件衣服上淘寶買”，不停提示大家“我的淘寶店叫……”，而粉絲就在底下問價格、尺寸，然后關(guān)掉映客打開手機(jī)淘寶去搜店鋪。我意識到直播不止唱歌跳舞，還可以賣貨呀。

我在大會上提到這個點(diǎn)，但會上全都是秀場機(jī)構(gòu)的人，也不知道有沒有人注意到。

命運(yùn)就是如此有趣，誰能想到兩年后我就做淘寶直播（的運(yùn)營負(fù)責(zé)人）了。

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淘鈺電商：淘寶直播會創(chuàng)造出下一個淘寶嗎？

趙圓圓：不知道。站第三方視角，我真的沒看清楚，因?yàn)槲覍?/span>5G還沒看清楚。5G到底會帶來什么，我現(xiàn)在不知道。看4K高清直播？做多機(jī)位推流？比如一會切到工廠，一會切到商場或直播間。但除此之外呢？5G對其他行業(yè)有什么影響？搞不好AR、VR會迅速成熟，人們直接把手機(jī)扔了，然后戴個眼鏡帶個手套就行了，這才是最大的變量。

在5G時代，淘寶直播在規(guī)模上能不能達(dá)到如今淘寶的體量，那是肯定的，但未來淘寶是什么樣子我無法想象。可以確定的是，視頻終將替代圖文。因?yàn)橐曨l的信息量、交互速度和體感無限趨近于線下。人是會無限追求在線體感趨近于線下的，否則我們搞那些虛擬現(xiàn)實(shí)干嘛？本質(zhì)上不是誰替代誰，而是技術(shù)的迭代。

我們最近有一個扶持計(jì)劃，核心之一就是對技術(shù)迭代的投入。過去淘寶的技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施和生態(tài)給了淘寶直播很多保障，之后就是要我們通過技術(shù)迭代的投入，去搞懂5G要做什么、會有怎么樣的發(fā)展，然后來帶給淘寶大的生態(tài)一個新的東西。

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淘鈺電商：“直播”的作用更多是在爆發(fā)銷量，它對電商生態(tài)是一個長久的、好的形式嗎？

趙圓圓：是不是長久不知道，這要看整體運(yùn)營的水平，但有兩點(diǎn)。第一，直播活了三年半，馬上要四年“大學(xué)畢業(yè)”，進(jìn)入“研究生水平”了。研究生階段才會真正成為一門學(xué)科，才會沉淀公理公式，形成方法論，形成行業(yè)?，F(xiàn)在還是試運(yùn)營階段，好還是不好，有沒有前途，誰都不知道。要試運(yùn)營結(jié)束以后，才知道它是不是未來。

第二，未來的電商生態(tài)里面，直播未必是主要形態(tài)，但肯定是必要形態(tài)。3G時代看圖片文字為主，4G時代看短視頻為主，5G時代在淘寶里點(diǎn)一個寶貝，蹦出來的可能是一個短視頻，也可能直接是一個直播講解。這件事會越來越像你在線下逛街，拿起一樣?xùn)|西你不會馬上去看說明書，而是由柜員來接待你。

直播在未來可發(fā)揮的空間還是蠻大的，至于有多長久，會變成什么形態(tài)，我說的不算，阿里也說的不算，要看整個消費(fèi)端對這種形式的接納程度和期望值到底有多高。接納程度和期望值越高，它的空間就越大，潛力就越大。

現(xiàn)在有個“BUG”的情況是，我們沒有可對標(biāo)和參照的東西。直播這種內(nèi)容形態(tài)已經(jīng)有七八年時間了，電商發(fā)展也有15年了，內(nèi)容種草從最早的55BBS到豆瓣到天涯，再到知乎、微博等也已經(jīng)形成了一部分成熟的導(dǎo)購形態(tài)，我們稱之為種草。直播里有這些形態(tài)的烙印，但還處在一個迭代的過程，至于走多好、走多遠(yuǎn)我真不知道，只是未來好像有一個屬于我們的地方，重不重要不知道，但起碼很必要。

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淘鈺電商：在普遍看漲電商直播的時候，有哪些事是需要冷靜思考的？

趙圓圓：太多了，幾乎每件事情都值得坐下來冷靜思考一遍。

為什么我老說淘寶直播是“小學(xué)生水平”，其實(shí)是指在體系上，大家現(xiàn)在都是在交叉的知識盲區(qū)。淘寶直播里三成是商家的市場部來操作的，另外是電商部負(fù)責(zé)的，兩種業(yè)務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，導(dǎo)致合作機(jī)構(gòu)包括平臺，在定義淘寶直播業(yè)務(wù)時候都會有點(diǎn)混亂，你們到底是什么標(biāo)準(zhǔn)？有的公司直接成立了電商直播部門，建立了新一套考核標(biāo)準(zhǔn)。

就像10年前很多公司也沒有電商部一樣，現(xiàn)在淘寶直播其實(shí)就處于08年的淘寶一樣，不斷有新的趨勢出來，所有人都在學(xué)習(xí)，商家、品牌成立電商直播部門，一定是趨勢，但所有人都要學(xué)習(xí)，要冷靜地思考。這個部門如何定義？KPI怎么算？架構(gòu)怎么設(shè)置？這些其實(shí)還在摸索中的。如果說之前直播電商其實(shí)都還是在摸爬滾打的階段，但現(xiàn)在我們要沉淀一些理論、方法論了。

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淘鈺電商：淘寶直播和抖音直播、快手直播的差別是什么？

趙圓圓：大家路徑不太一樣。我們是直播做起來以后，主播才愿意去做短視頻，主播會把講解每一個商品的直播錄下來，形成一個個小片段，再去做分發(fā)。比如李佳琦會把講口紅的直播，剪輯去做抖音短視頻。但抖音、快手是先做短視頻后做直播，這是入門時先邁左腳還是先邁右腳的區(qū)別。

我們經(jīng)常說，如果不按產(chǎn)品形態(tài)比較，就按內(nèi)容來比較，我們商品內(nèi)容最強(qiáng)，抖音娛樂內(nèi)容最強(qiáng)，快手人設(shè)內(nèi)容最強(qiáng)。

抖音直播里賣貨的極少，主要靠打賞，偏秀場直播。快手是兩條腿走路，但是一條腿極粗，本質(zhì)還是打賞，里面的購物有點(diǎn)像“實(shí)物打賞”。當(dāng)你看淘寶的寶貝詳情頁時，可能會發(fā)現(xiàn)一個角標(biāo)寫著“掌柜在播”，你就可以走進(jìn)直播間，聽老板或主播講解這個寶貝，本質(zhì)上是一個導(dǎo)購行為。

不是說哪個好哪個不好，就是形態(tài)不一樣。抖音、快手、淘寶直播就像三條異面直線，大家都有各自殺手锏和看家本領(lǐng)，但最終是什么樣子不知道。

【二】回應(yīng)疑問

——“我們是平臺，是個舞臺，你讓我教你怎么跳舞？對不起，你下去，換一個會跳舞的上?！?/b>

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淘鈺電商：你把幾個平臺比作“年輕版的廣場舞，手機(jī)里的老鄉(xiāng)串門，互動版電視購物”，這些理解從何而來？

趙圓圓： 還沒有抖音快手的時候，我就在一直播上做直播，在美拍上拍短視頻，還拍過很多vlog，這些內(nèi)容我都測試過。后來，我在抖音上看到一群年輕人在馬路上跳街舞，我就愣住了，原來已經(jīng)不是老人在跳廣場舞了，是年輕人在跳廣場舞！我就說，嗯，抖音是年輕人的廣場舞。

而快手把“本地”放到了首頁，為什么？它有一種在線老鄉(xiāng)串門的感覺?！澳銝|北的？我也東北的?！薄案晒?？”然后就聊起來了。中國人走到哪都喜歡問你老家哪的？拉近距離感。快手給大家提供了在線串門的便捷工具?；ヂ?lián)網(wǎng)工具本質(zhì)上都是提效，快手是提升了串門的效率。

不知道為什么大家瞧不起電視購物，電視購物絕對是線上商業(yè)中一個極致成功的產(chǎn)品。它是電視為為核心的，上一個媒體時代的線上購物，而且它的消費(fèi)主力還不是文化水平低的群體，父母有那么多人生閱歷都愿意打電話下單，而且還不便宜，為什么？真的值得好好研究一下。初代電商其實(shí)是電視購物，第二代才是淘寶天貓京東拼多多這些，沒有互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)的時候，我們看電視、打電話、買東西，這就是onlineshopping。

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淘鈺電商：很多其它領(lǐng)域的角色在涌入淘寶直播，微博紅人、明星等淘外KOL真的適合淘寶直播嗎？

趙圓圓：淘外目前看懂的是種草型博主比較適合做淘寶直播，他們的粉絲是自帶消費(fèi)屬性的。

明星進(jìn)淘寶直播，除了開明星店鋪以外，更適合去給大主播送助攻，或者做品牌的在線發(fā)布會直播嘉賓，讓一個明星去天天拼時長拼優(yōu)惠，去大呼小叫地播款，明星干不了這事。除非是全職，像李湘一樣全職做主播。李湘是主持人出身，能控得住場，先天有優(yōu)勢。大部分明星都適合參與直播，但并不是都適合做職業(yè)主播。

站外的種草類博主，轉(zhuǎn)型做全職主播是有機(jī)會的，比如張沫凡。另外像張大奕、雪梨這種本身就是粉絲經(jīng)濟(jì)玩得很好的紅人，賣自己東西，也接商家的需求，效果就很好。

不論是哪個平臺的紅人，淘寶直播對他來說，都是粉絲價值轉(zhuǎn)化的好場景。粉絲在其他地方只是觀眾，但進(jìn)入淘寶，天然會認(rèn)為這個地方就是要花錢買東西的，粉絲心態(tài)能從觀眾轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者是淘寶的優(yōu)勢。

適不適合做淘寶直播，不是從某個類型的人群來定義的，每個人都可以來參與直播，但要做專業(yè)主播，是有門檻的，有專業(yè)度的。你要懂產(chǎn)品、你要肯學(xué)產(chǎn)品的知識，然后有一支團(tuán)隊(duì)做選品、做供應(yīng)鏈等。做一個專業(yè)主播就像創(chuàng)一次業(yè)一樣的，當(dāng)然由于基礎(chǔ)設(shè)施都在，這個創(chuàng)業(yè)會比外面那些A輪B輪融資融下來的要容易。但要成功同樣不簡單，要轉(zhuǎn)型，要知道怎么轉(zhuǎn)型，要意識到做淘寶直播是有專業(yè)的，像創(chuàng)業(yè)一樣規(guī)劃，才能做好專業(yè)主播。

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淘鈺電商：淘寶直播中10%是紅人（專業(yè)主播）直播，其它都是店播。但店播SKU有上限，這種結(jié)構(gòu)會不會限制淘寶直播的體量？

趙圓圓：直播間對SKU的需求量非常大。所以你看為淘寶直播做服裝供應(yīng)鏈的（企業(yè)）

有多累？供爆款一個月就供十幾二十個款差不多了，給直播間供款，一個月兩三百款

打不??！大家對商品的多樣化需求太強(qiáng)了。但店播從規(guī)模和場次上遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于紅人，完全不是一個量級。淘寶直播是靠店播撐起來的，不是靠紅人。紅人的粉絲是從店鋪來的。粉絲先關(guān)注了店鋪，看到店鋪在直播，點(diǎn)擊進(jìn)入直播間，往下一滑，滑到了直播廣場，才進(jìn)入了其他主播的直播間，最后成為紅人的粉絲。

而且，店鋪是在整個淘寶一天幾個億的流量池里的，主播是躲在淘寶直播這個板塊里的。在淘寶首頁你刷不到任何一個主播，但能刷到所有的店鋪和所有的商品。相當(dāng)于店鋪是遍布全國的，但是主播只在其中一個省。

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淘鈺電商：淘寶主播生態(tài)似乎馬太效應(yīng)嚴(yán)重，這種狀態(tài)健康嗎，會是常態(tài)嗎？

趙圓圓：我們并沒有拱頭部。從某種意義上來說，我們蠻限制超級頭部出現(xiàn)的，因?yàn)槠脚_希望萬物生長，平臺最討厭寡頭，寡頭會形成二級市場。頭部不是平臺硬推或一下子成為頭部的，他們是自己生長出來的。薇婭、李佳琦等頭部主播是“帶裝備進(jìn)場”，入局又早，做得又好。

新業(yè)態(tài)里一般什么人先進(jìn)來？在舊的業(yè)態(tài)里面找不到飯吃的人，對吧？大部分水平都不高，不然干得好好的干嘛去挑戰(zhàn)一個新業(yè)務(wù)，絕不會是那種追求自我實(shí)現(xiàn)的人才會這么做，精英人群和主體商家往往會在成熟的商業(yè)體里打轉(zhuǎn)。今天直播圈里還在以賣慘、講奮斗史、講逆襲故事激勵大家去做直播，這本身就說明這是一個不成熟的商業(yè)體，成熟的商業(yè)體沒有賣慘的。

所以，不是健康不健康的問題，是成熟不成熟的問題，成熟了以后再談健康不健康，小孩從小長到大，生病，摔跤，跟父母頂嘴，你說他健康不健康？

我覺得發(fā)展過程就看一點(diǎn)，它是不是在往前走，是不是有更多商家開始參與直播。這不是由我們撬動的。好多商家開店之后自己就把直播都做起來了，從頭到尾沒有跟官方說過一句話。商家的想法是平臺提供了工具，用了以后我的粉絲回訪率提高了，我的店鋪轉(zhuǎn)化率提高了，那我就繼續(xù)用下去，人家沒有跟薇婭、李佳琦合作，也沒有跟平臺要流量。這種悶頭做直播的商家有幾十萬，我們才十幾個人的團(tuán)隊(duì)，指揮棒能干擾到的商家其實(shí)很少。我們在整個運(yùn)營過程的作用頂多是助推一把，或者趨利避害的誘導(dǎo)一下，我們只是告訴商家怎么做對，教不了怎么做好。

我們是平臺，就像是個舞臺，臺子搭好，燈光架好，招徠觀眾，讓表演者站在上面的時候不會覺得搖搖晃晃或者隨時會塌。表演的過程中發(fā)現(xiàn)居然真的有人看，還有人來買票，能夠有所收獲，我們要做事情就這么簡單。但你讓我教你怎么跳舞？對不起，你下去，換一個會跳舞的上。

任何一個內(nèi)容平臺，都一定會誕生超級頭部，內(nèi)容平臺的KOL模型就是這樣的。無論平臺大小，無論它有多少日活，頭部KOL差不多都會占1/10的流量。今天哪怕沒有薇婭、李佳琦，也會冒出個商家，也可能是一個組織團(tuán)體或營銷號，也會占據(jù)平臺1/10的流量，這就是一個標(biāo)準(zhǔn)的黃金法則。這不是馬太效應(yīng)或人為干預(yù)，而是在任何一個領(lǐng)域都會產(chǎn)生這樣的效果，永遠(yuǎn)會有Top級的人存在，這個是必然現(xiàn)象。

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淘鈺電商：在行業(yè)外的人看來，淘寶頭部主播之間的廝殺非常激烈，你是怎么看待主播之間的競爭的？

趙圓圓：主播之前競爭挺多樣化的，很正常。出現(xiàn)“二選一”是什么場景？是大家都想把這個東西賣爆，那當(dāng)然是誰先賣誰占便宜，主播要的其實(shí)是時間差。比如說我26號賣150塊錢，你27號賣145塊，那你不是拆我臺嘛，對不對？

頭部主播也想同一時間同一個產(chǎn)品賣同樣的價格，但商家不愿意。因?yàn)橥瑫r賣就是一波銷量，時間段爆發(fā)力就那么多，如果分成兩個時段，不同主播分別賣，對商家來說效率最高。不是說你能賣我就不能賣，都賣呀，但是價格差怎么辦？時間差怎么辦？這都是問題。倒推過來大家以為你是“二選一”，但其實(shí)不是。

【三】中肯建議

——“在給負(fù)責(zé)淘寶直播的部門做規(guī)劃的時候，別急功近利，別上來就定很不靠譜的ROI，你做得越扎實(shí)，后期的爆發(fā)就越厲害?！?/b>

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淘鈺電商：對于淘寶主播“大的太大，小的太小，進(jìn)進(jìn)出出”的情況，有什么好的策略？

趙圓圓：看起來的和真相其實(shí)不是很一致，去年的雙百主播就破了130人，今年到目前雙百主播已經(jīng)破200人了，其實(shí)我們的腰還是挺粗的，但小主播的汰換率提高了，這是必然現(xiàn)象，因?yàn)楦偁幐ち伊恕?

成長期的主播需要更多的幫助，我們搞了主播特訓(xùn)營，給供應(yīng)鏈基地和機(jī)構(gòu)每月發(fā)放孵化卡，新主播45天之內(nèi)會有各種流量扶持。平臺做了很多事情，還經(jīng)常搞一些非賣貨性活動，歌王大賽、空乘帶你飛、了不起的設(shè)計(jì)師、老板娘駕到等，撬動一撥一撥人來做淘寶直播，都是挖新和培新的動作。

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淘鈺電商：“全網(wǎng)最低價”算是頭部主播的核心競爭力嗎？

趙圓圓：“全網(wǎng)最低價”只是魚餌，關(guān)鍵要看整個魚竿和釣魚的人，只有魚餌不能把魚釣起來，需要魚鉤、魚竿、魚線組成的一整個過程。這是一個先有雞還是先有蛋的問題。商家是因?yàn)槟愠鲐浟看?，才給你最低價，不是因?yàn)樘詫氈辈ハ饶玫搅俗畹蛢r這些主播才做起來。更重要的是，直播間里整個鏈路在干什么，我稱之為直播間內(nèi)容，是有套路的。

直播間的內(nèi)容有三種：娛樂內(nèi)容、專業(yè)內(nèi)容、促銷內(nèi)容。三種內(nèi)容缺一不可，只是比例不一樣。消費(fèi)者進(jìn)入每個直播間里面，感受的氛圍和氣場是不一樣的，這也是直播間好玩的地方。 雙11的時候直播間的共性是什么？熱鬧。到一個頁面上，看到blingbling的字體還有優(yōu)惠券覺得比較熱鬧，還是進(jìn)入一個直播間里面全是人，一會兒總裁，一會明星，一會大主播，一會搞促銷秒殺，一會兒搞抽獎，一團(tuán)人大呼小叫比較熱鬧？

中國就是一個喜歡熱鬧的民族，你看完直播，再去看一個寶貝詳情頁面，完全就是兩個世界。看詳情頁就是很佛系的、性冷淡的購物，而直播間是大家一起不停吵吵，很嗨的感覺。這是一個心理作用，在網(wǎng)上跟一群人一起搶東西，好像就在自己周圍，而且能跟一個活人打字說話，他還會回。我經(jīng)常說，有活人伺候，東西還便宜，我肯定買。 就像馬老師說的，每天淘寶上面有1700萬人卻不買東西，他們在干嘛？大家就在溜達(dá)。那如果某個地方有人吆喝，氛圍又特別好，肯定會被吸引過去。

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淘鈺電商：主播需要人設(shè)，除了“全網(wǎng)最低價、嚴(yán)格選品”，還有哪些標(biāo)簽是比較好的方向？

趙圓圓：現(xiàn)在主播的門檻還是偏低的，能做到上面兩點(diǎn)已經(jīng)很難了。事實(shí)上，這兩點(diǎn)的背后要有專業(yè)的支撐，看頭部主播直播，能明顯感覺到背后是有專業(yè)團(tuán)隊(duì)的，拿貨質(zhì)量沒問題，而且優(yōu)惠絕對最大，講解的過程中不停的有人送助攻，像看了一部專業(yè)制作電影，基本不會出錯。從選品到講解商品，它是一個team work的展示。

但有一些淘寶主播的草根性還是比較重的。這時候你就會看到專業(yè)度和職業(yè)化是淘寶直播往前走的一個必經(jīng)之路。目前相比于其它平臺，淘寶主播專業(yè)內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于促銷內(nèi)容的。

直播間的促銷玩法跟線下商超和店鋪不太一樣。比如主播跟商家連麥，打電話砍價，這種比較有趣的方式只有在直播里面見過，這就屬于直播平臺的促銷內(nèi)容，現(xiàn)在還不完善。但專業(yè)內(nèi)容是死功夫，你背得好，就能講得好。我們很多主播能把配方表記得滾瓜爛熟，這方面是淘寶主播最強(qiáng)的，商品理解力。

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淘鈺電商：目前，商家對主播的熱情集中在超級頭部，是為了在不確定性中找到一點(diǎn)確定性？

趙圓圓：薇婭曾經(jīng)一個杯子賣了5萬只。她當(dāng)時在直播里就拿起杯子說，這杯子挺好的，我買過一只，每天拿它喝水，然后喝了三口水，就把倉庫里5萬只杯子全部賣光了。

就這么三句話，9秒鐘。商家就愣住了，反復(fù)研究薇婭的這幾句話，看不出到底哪句話有這么神奇的效果，沒有理論，也看不懂。人就是這樣的，進(jìn)入自己的知識盲區(qū)以后，一旦有爆炸性結(jié)果，就會像看到神跡一樣，會產(chǎn)生迷信。他不會有耐心回去好好做個功課，認(rèn)真研究一下淘寶直播到底是怎么回事，只會想下一次我能不能再用一次薇婭，讓她幫我賣空我的杯子。因?yàn)椋缮萑雰€極難。

但有的商家沒錢，一開始要合作小主播，給小主播各種道具，給小主播想劇本，給小主播寄樣品，然后還教她們怎么用，打電話溝通，跑到直播間里面送助攻。這樣的商家在找主播時候的心態(tài)就比上來直接找大主播的商家好得多，他懂直播，但心態(tài)能保持這么好的商家并不是特別多。

很多人還是抱著上來干一票的心態(tài)，因?yàn)樵谏唐非遑涍@一端，直播在這個經(jīng)濟(jì)相對平緩的時期，對于很多商家確實(shí)是一個強(qiáng)心劑。但這個狀態(tài)是我們又想看到，又不想看到的。這種神跡太多的話，商家反而會忽略自身的內(nèi)容和建設(shè)，他們會想著，反正我也搞不懂，我就依賴大主播去賣爆就完了。即使他找大主播會虧損，他可能都不會停下來。為什么？資金回籠，貨放著只是放著，但今天賣掉，哪怕賠了20%，還能回八成現(xiàn)金，再投入做點(diǎn)別的東西。

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淘鈺電商：有一個問題機(jī)構(gòu)和主播都非常關(guān)注，到底還會不會出現(xiàn)下一個薇婭、李佳琦？

趙圓圓：其實(shí)有共性，也有方法論，但現(xiàn)在停不下來思考。

明星能不能復(fù)制？按明星流水線來說是可以復(fù)制的，而且大概率是可以復(fù)制成功的。今天主播門檻沒那么高，好像也沒多難，機(jī)構(gòu)擔(dān)心很難復(fù)制，就是因?yàn)榇蠹覜]有停下來思考，這個圈子里面沒有方法論。但可不可能呢？絕對可能。只要你有方法論、有體系，就有機(jī)會再復(fù)制出下一個。

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淘鈺電商：現(xiàn)階段你最想向行業(yè)表達(dá)的是什么？

趙圓圓：我覺得大家都需要冷靜下來，思考自己的方法論是什么，外界越熱鬧，我們越要冷靜。 不要老追求找一個大主播給你一下賣爆，老老實(shí)實(shí)做個功課，好好地把直播做一下。公司在給淘寶直播的部門做規(guī)劃的時候，別急功近利，別上來就定很不靠譜的ROI，你做得越扎實(shí)，后期的爆發(fā)就越厲害。當(dāng)你把所有基礎(chǔ)工作都夯實(shí)了以后，會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)走得非常遠(yuǎn)了。越想走捷徑，越想繞著彎子躲過所有困難，會越走越累，坑是繞不過去的。

有些商家原本一年做幾十億，但看到直播要耗這么多人，一場直播下來才賣了一兩萬塊錢。老板會說，你告訴我這一兩萬是未來，我憑什么信你？很多商家不愿意走下神壇，不愿意相信這個東西。但還是那句老話，“因?yàn)橄嘈?，所以看見”，你信它，就慢慢走，走一年再回頭看，這事就成了。你不信它，每一步都想投機(jī)，想收割了趕緊走，那這事就真成不了。

放棄幻想，腳踏實(shí)地。慢慢來，比較快。

 

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