根據(jù)公開數(shù)據(jù)（不完全統(tǒng)計），2016年，服飾類項目融資共計185筆；2018年，127筆；2019年已過大半，僅59筆融資產(chǎn)生，融資金額僅39.78億元，在一片頹勢的服飾市場中，潮牌消費增速卻達到了84%（2018年），約為非潮牌增速的4倍。

潮牌時裝集合平臺INXX是潮牌市場中的“老前輩”了，成立于2013年，從線上、線下潮牌買手店起家，與上百家國際潮牌達成合作，隨后創(chuàng)立自主品牌，開始“雙線”業(yè)務(wù)，截至目前INXX線下店鋪共計210余家，線上店鋪擁有205萬忠實粉絲。

脫穎而出、穩(wěn)步擴張，INXX如何一直“潮”下去？

不做品牌雜貨鋪

INXX成立最初的定位是“潮牌時裝買手集合店”，主要業(yè)務(wù)是售賣海外潮牌的商品。INXX聯(lián)合創(chuàng)始人劉坤能（花名“鐵手”）對淘鈺電商表示，“不考慮品牌風(fēng)格、調(diào)性是否一致而盲目邀請潮牌入駐是INXX曾經(jīng)跌過的‘坑’。”

原以為品牌的豐富度越高，消費者會越青睞，但不同風(fēng)格的品牌集中在小小的INXX店鋪內(nèi)會顯得格外“雜亂”。風(fēng)格迥異、價格懸殊讓每一個進入INXX店鋪的消費者都沒有明確的品牌感知，甚至產(chǎn)生抵觸心理。

快速試錯后，INXX將品牌跨度、調(diào)性、風(fēng)格、價格等問題納入了考慮范圍，并據(jù)此將線下店鋪分為三類：INXX高街時裝買手集合店、X Concept Stage概念買手店和INXXstreet時尚街頭集合店。截至目前，INXX共計在三里屯、大悅城、銀泰等高級商業(yè)綜合體開出了210余家線下店。

在線下渠道的鋪設(shè)上，INXX采取了和拉夏貝爾完全相反的路徑：店鋪選址上，重點關(guān)注商圈氛圍、人群特征以及輻射范圍這三點；開店節(jié)奏上，采用“小步快走”方式；店鋪經(jīng)營上，采用“直營+聯(lián)營+加盟”的方式，避免完全直營帶來的成本負(fù)擔(dān)和管理難度。

從“店”到“平臺”

“潮牌時裝買手集合店”的利潤無非是賺取潮牌渠道價和售出價之間的差價，但外部品牌的毛利水平過低，難以支撐INXX的長久發(fā)展。

面臨此種現(xiàn)狀，INXX一邊提高產(chǎn)品動銷率，一邊籌劃發(fā)展自主品牌。前者能解燃眉之急，后者才是發(fā)展的根本。自主品牌與非自主品牌的綜合打法使得總體毛利保持在一個可接受的區(qū)間內(nèi)，INXX也完成了從“潮流時裝買手集合店”到“潮流時裝集合平臺”的轉(zhuǎn)變。

據(jù)億邦動力了解，INXX目前已經(jīng)有INXX、Pilgrimage、Stand by、Black and Blank、Screw Loose、INXX SPORTS等多個成熟的自主品牌，且它們之間保持了相對獨立，進行差異化區(qū)分。不同的價值主張、不同的品牌調(diào)性才能夠帶來持續(xù)不斷的活力。

品牌的成功離不開設(shè)計師。在INXX內(nèi)部有兩種設(shè)計師：一種是自己的設(shè)計師，另一種是合作設(shè)計師。INXX的做法不同于一般的品牌管理運營公司僅幫助“商品變現(xiàn)”這一個環(huán)節(jié)，而是全方位地將設(shè)計、供應(yīng)鏈、渠道和營銷能力開放給設(shè)計師。

在與INXX合作的設(shè)計師當(dāng)中，根據(jù)有無品牌又可以分為兩類。有品牌的設(shè)計師可以借助INXX的線上線下渠道資源，進行營銷推廣實現(xiàn)低成本變現(xiàn)。針對沒有品牌的設(shè)計師，除了銷售渠道、宣傳營銷、生產(chǎn)供應(yīng)等方面的資源支持外，INXX還能從市場反饋角度出發(fā)，給予設(shè)計師設(shè)計理念、設(shè)計風(fēng)格上的建議，甚至是品牌打造、幫助開店。

無論是哪種合作方式、哪類設(shè)計師，INXX都保證充分尊重其品牌設(shè)計理念和風(fēng)格，不獨占、不控制、不限制設(shè)計師，僅是以“支持協(xié)作”的立場，盡可能節(jié)省設(shè)計師在與品牌設(shè)計無關(guān)的事情上的投入。這樣，設(shè)計師的創(chuàng)造力充分發(fā)揮，從而反哺以平臺創(chuàng)意的產(chǎn)品和持久的活力。

用鐵手的話，市場上，做設(shè)計師孵化的不止INXX一家，但INXX“更懂設(shè)計師”，不僅僅是尊重，而是鼓勵設(shè)計師“做自己想做的事”。

用戶關(guān)系沉淀

潮牌的獲客和其他商品不一樣，“巨額補貼”、“低價促銷”行不通，更需要的是通過品牌符號、文化精神和活動等更高維度的方式，帶動年輕人進行圈層互動，培養(yǎng)“死忠粉”。INXX表示，獲客營銷不應(yīng)該是品牌商對消費者的單向灌輸，而是讓每個人都能表達對潮流的理解，找到自己的風(fēng)格，并推動潮流文化內(nèi)涵的不斷更新。對INXX而言，自己售賣的不僅僅是“潮流”，更是和消費者“處成了志同道合的朋友”。

潮牌的消費者主要是90后、00后，這一代消費者更有態(tài)度、有想法、有追求，也迫不及待地想要進行自我的個性表達，INXX做的就是傾聽他們的聲音，用潮流服飾的形式幫助他們表達文化態(tài)度、塑造獨特形象。

為此，INXX開通了VIP試款渠道，即INXX的會員可以在潮流商品款式設(shè)計之初就參與進來，消費者的態(tài)度和意見可以直接影響商品是否上架。

目前INXX在售的商品大致可分為“拒絕沉默”、“玩轉(zhuǎn)LOGO”、“雕龍”、“鳥頭”、“壁畫”、“Superstring”、“惡魔貓”、“姜莉莎”以及“大師”這9個系列，每個系列都代表了一種文化態(tài)度和個性表達。

INXX每年還會根據(jù)不同主題組織跨界活動，邀請粉絲進行深度互動，比如“球鞋”Party、進駐美國潮流文化平臺VFILES開快閃店、滑板活動等等。除此之外，INXX還積極推動“聯(lián)名”系列，比如六神×INXX、絕對伏特加×INXX、杜蕾斯×INXX、歐萊雅×INXX、Kappa×INXX、網(wǎng)易云音樂×INXX、DISCOVERED×INXX。

鐵手對淘鈺電商表示，在當(dāng)前的消費局勢下，品牌內(nèi)核、商品附加值、運營效率的優(yōu)勢就格外凸顯出來，這也是INXX在未來應(yīng)該努力的方向。

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