直通車對于習慣了淘寶這塊土壤的傳統(tǒng)賣家也許早就習以為常，但不可否認的是淘寶對于現(xiàn)如今的用戶來說，不僅是一個買東西的平臺，更重要的是它早已成為現(xiàn)如今商業(yè)環(huán)境的標配，如果說10年前，一切商業(yè)的核心還在線下，那么現(xiàn)如今我們要對面事實就是，線上無論如何就要開店，畢竟現(xiàn)在人無外乎就在三個地方--BAT（百度，阿里，騰訊），但阿里一定是和交易最接近的地方。

今天我們來講講淘寶直通車，對于現(xiàn)如今的淘寶環(huán)境來說，講淘寶直通車的意義其實不是給傳統(tǒng)電商賣家講新方法，新戰(zhàn)術(shù)。而是給新入門的淘寶電商的新人們，以最省時間最簡單易懂的方式講明白直通車到底是什么回事。

直通車的投放目的

淘寶直通車這個工具無論是對于賣家還是對于買家其實都不是那么陌生。我們在淘寶搜索商品的時候，細心一點都會發(fā)現(xiàn)，有些商品的左上角打了一個hot標，這就是淘寶直通車的展示位置。

有hot標的位置即直通車位置

之所以出現(xiàn)這樣的位置道理很簡單，賣家都有發(fā)布新商品的需求，但新商品面臨的一個問題就是缺少人氣，要知道淘寶的商品都是買的人越多才會帶來更多人購買，顯然一件商品商家放置不管只會石沉到淘寶的汪洋的商品池中。為了讓我們希望的商品被更多人看到，淘寶直通車出現(xiàn)了，對于商業(yè)環(huán)境來說，只要你錢出的到位了理論上你就可以排到第一的位置，但是如果這么設(shè)計有個天然的弊端就是有些不怎么樣的產(chǎn)品也可以通過這種方法出現(xiàn)在靠前的位置，結(jié)果造成的結(jié)果就是劣幣驅(qū)逐良幣。買家看到商品質(zhì)量下降了，最終來的人少了，賣家出價的意愿也少了，形成這樣一個惡性循環(huán)，為了避免此類事情的發(fā)生，淘寶引入了質(zhì)量得分機制，也就是說你的商品排位不僅又由你的出價決定還由你的產(chǎn)品質(zhì)量決定，具體來說分為三點：創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗。

創(chuàng)意質(zhì)量理解起來很直觀也就是主圖，要知道網(wǎng)上購物和線下一個不同的邏輯是，線上消費者最先感知到的是產(chǎn)品的包裝，所以超市里一般陳列的產(chǎn)品都有一個精美包裝，道理很簡單，如果你產(chǎn)品做得再好，卻吸引不來消費者興趣拿在手里看上一眼后面的都是白搭。對于線上的產(chǎn)品來說，道理其實是一樣，線上消費者和商品產(chǎn)生聯(lián)系樞紐正是主圖，因為淘寶本質(zhì)是一個展現(xiàn)量分發(fā)平臺，消費者看到你的產(chǎn)品的同時也會看到別人家產(chǎn)品，決定深入選哪一款產(chǎn)品其實就是由首頁那張主圖決定的。一片產(chǎn)品怎么證明你那款商品吸引人？自然就是你的產(chǎn)品點擊概率高于周圍的產(chǎn)品。從淘寶的角度來說這也是合理的，畢竟點擊率越高，從你的商品上面取得廣告營收才越高。

再來說說相關(guān)性和買家體驗，所謂相關(guān)性就是你賣的產(chǎn)品必須和你的推廣關(guān)鍵詞相符，比如我們的產(chǎn)品是移動電話卡，但是你在推廣關(guān)鍵詞當中加入的確實聯(lián)通電話卡，系統(tǒng)怎么判定呢？他會在你的相關(guān)性質(zhì)量得分給出一個不及格的分數(shù)，這樣以來你的平均成績就會受很大影響。再來說說買家體驗，如果說創(chuàng)意質(zhì)量和相關(guān)性屬于主觀層面的感知，那么買家體驗更接近客觀的感受，決定買家體驗的幾個比較重要指標包含：收藏，加購，轉(zhuǎn)化率，以及確認收貨的好評率，這些指標。

通過上述我們其實可以很容易的分析出，做好淘寶直通車無外乎這三點。點擊率+相關(guān)性+轉(zhuǎn)化率。我們可以理解為，相關(guān)性是商品推廣的前提，然后點擊率是推廣的開始（話說好的開始是成功的一半，點擊率高其實你的商品已經(jīng)成功一半了）。轉(zhuǎn)化率是維持賣家繼續(xù)推的前提，而不是淘寶盈不盈利的前提，要知道你的產(chǎn)品點擊率高，其實轉(zhuǎn)化對于淘寶沒那么重要。

明白了直通車的推廣原理，接下來我們要干的事情就是人為優(yōu)化這些指標即可。

7條黃金準則

第一條：推廣滯后

對于新手或者外行有一個誤區(qū)就是，剛發(fā)布商品就想著推廣，這么做不是不行，但一定是有條件的，nike發(fā)布一雙鞋不用推也能賣的很好，因為他有老客戶，但對于一般商家很明顯不具備這個條件。對于銷售而言，最重要的要素就是信任。你說的再好，其實消費者那邊也是將信將疑。為了創(chuàng)造信任其實我們最簡單有效的辦法就是人為制造基礎(chǔ)銷量，簡單說就是可以讓我們朋友幫我們拍幾件產(chǎn)品，寫個評價，積累一些銷量即可，別小看這點，首先你這么做就擺脫了滯銷的標簽，系統(tǒng)認為你的商品沒問題，其次對于后面的人來說之前買拍的銷量和寫的評價是基于消費者角度宣傳，在消費者看來這更接近于客觀。

第二條：找準關(guān)鍵詞

產(chǎn)品分為標品和非標品，對于非標品而言，最典型的就是女裝行業(yè)，一件連衣裙上萬個詞其實并不是什么稀奇的事。但對于標準品來說其實能成交的詞很有限，所以我們在推標準品一開始的時候就要精選推廣關(guān)鍵詞。所謂精選就是選那些你的產(chǎn)品能駕馭的關(guān)鍵詞，比如我們賣的產(chǎn)是移動 手機號，但你的產(chǎn)品加入的關(guān)鍵詞卻是 “聯(lián)通手機號”，這注定是不可能轉(zhuǎn)化的。因為你的產(chǎn)品和推廣關(guān)鍵詞產(chǎn)生了錯位。

第三條：找準人群

不同心理價位的人對產(chǎn)品所能承受的價格是不同的，比如手機殼產(chǎn)品，有的人心理預期就是10元以內(nèi)，有的人就是20多塊錢，如果你賣的產(chǎn)品是20多的產(chǎn)品，但在心理價位10元以內(nèi)人群前展現(xiàn)會有好的轉(zhuǎn)化？所以我們在直通車操作時候出一個基礎(chǔ)價格，然后根據(jù)人群做溢價即可。這樣我們就完成了對人群的區(qū)分。

第四條：找準時間

選準推廣時機，其實很多時候你做一件事成不成不光是你對預期的判斷，而是你進入干的時機。推廣也是一樣，在人扎堆時候推廣產(chǎn)品，帶來的問題是，推廣成本<帶來的利潤，所以我們可以找推廣人少性價比高的時間段做更高效的廣告投放。

第五條：選對地域

不同地區(qū)人群對于產(chǎn)品的購買偏好不同，比如北京稻香村，作為點心在北京知名度確實很高，但對于別的地區(qū)的人來說知名度其實就沒那么高了，自然在外省推廣一個相對陌生產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會低很多。

第六條：花錢省時間，花時間省錢

直通車其實本質(zhì)來說就是一個工具而已，人就是這樣，天生迷戀操作的感覺，總以為自己是推廣高手，一直調(diào)一直調(diào)。以為這樣就能戰(zhàn)勝市場。其實市場本質(zhì)就是一個動態(tài)的環(huán)境，我們要做的其實就是基于數(shù)據(jù)做分析，但前提是避免數(shù)據(jù)量太小的波動。一旦我們錢花到位了我們更應該做的是保證數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性，然后做分析，基于分析再去有目的的操作。

第七條：優(yōu)化直通車就是優(yōu)化點擊率

想想直通車的設(shè)計初衷不僅是幫買家推廣，更是幫淘寶盈利。你的產(chǎn)品品質(zhì)再好，如果消費者不點，就不會和你的產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系，發(fā)生不了聯(lián)系淘寶就賺不到錢，所以為了讓我們的產(chǎn)品和消費者發(fā)生聯(lián)系我們要做的就是讓我們產(chǎn)品點擊率高于同行。具體優(yōu)化過程可以參見我之前在阿里媽媽王堂書院錄制的課程《系統(tǒng)化優(yōu)化主圖點擊率》。

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