一、直通車的人群標(biāo)簽分類

如上圖，直通車人群分類為寶貝定向人群、店鋪定向人群、行業(yè)定向人群、基礎(chǔ)屬性人群、達(dá)摩盤人群這五個(gè)板塊（當(dāng)然下面還有個(gè)系統(tǒng)推薦人群板塊，不過系統(tǒng)推薦人群也是從上面的人群里面去推薦，我就不多說了）。

有些人群板塊又分為幾小類板塊。比如基礎(chǔ)屬性人群分為人口屬性人群、身份屬性人群 、天氣屬性人群、淘寶屬性人群和節(jié)日屬性人群這五個(gè)板塊。

這樣分可能比較詳細(xì)，卻有些復(fù)雜，總的分成兩類就好。第一類，獨(dú)立人群。這類人群不可以組合，也不可以拆分。第二類，可自由組合人群。這類人群可以自由組合，也可以拆分。

比如人群“女”，是個(gè)單獨(dú)的人群，人群“18-24歲”也是個(gè)單獨(dú)的人群。同時(shí)人群“女18-24歲”組合也可以是一個(gè)人群。同時(shí)也可以是“女18-24歲 單身一級(jí)城市……”可以按層級(jí)組成四層五層甚至六層人群。

二、人群與人群的關(guān)系

接下來講人群之間的關(guān)系。人群與人群，總共包含這三種關(guān)系。

1、人群與人群部分重疊。就比如智能拉新人群會(huì)與部分村淘人群重疊，也和部分高消費(fèi)金額人群重疊。

2、人群包含人群。這類人群，屬于上下附屬關(guān)系。比如人群“女”；人群“女，18-24歲”；人群“女，18-24歲，月消費(fèi)額度1750元及以上”；人群“女，18-24歲，月消費(fèi)額度1750元及以上，單筆消費(fèi)50-100元”；人群“女，18-24歲，月消費(fèi)額度1750元及以上，單筆消費(fèi)50-100元，韓版”，逐層遞增。

3、人群相互獨(dú)立，相互不包含彼此。比如“女，18-24歲”；“男，18-24歲”；“女，28-29歲”；“男，25-29歲”。

三、人群層級(jí)

接下來再跟大家講一下什么叫人群層級(jí)。以自定義人群舉例如下圖。

第一層人群、性別；

第二層人群、性別+年齡；

第三層人群、性別+年齡+類目筆單價(jià)；

第四層人群、性別+年齡+類目筆單價(jià)+月均消費(fèi)額度。

當(dāng)然，沒有規(guī)定哪個(gè)就是第一層，哪個(gè)就是第二層，我建議是類目筆單價(jià)放在前面，是類目行為，而月均消費(fèi)額度是在整個(gè)淘寶的，而不一定對(duì)你的產(chǎn)品所在的類目有需求。你也可以把性別+月均消費(fèi)額度為第二層，把性別+月均消費(fèi)額度+年齡稱為第三層。

其次，這只是在人口屬性人群中的人群層級(jí)。你也可以在身份屬性、天氣屬性中設(shè)置人群層級(jí)，根據(jù)自己需要來就好。

四、細(xì)分人群層級(jí)

人群層級(jí)說明白了，接下來跟大家講如何分層測(cè)試人群。

舉例說明，你是賣女裝的，風(fēng)格韓版，客單價(jià)79，年齡范圍在25-29歲，按照自己的理解，那么層級(jí)最高，轉(zhuǎn)化率最好的人群應(yīng)該是“韓版，50-100，1750元及以上，25-29歲女”。

這個(gè)人群，共5層，5層組合的人群，雖然轉(zhuǎn)化率很高，但最后就會(huì)拿不到多少流量。那么人群該如何開呢？答案是每層都開。這樣開起來，像極了金字塔。

為了方便大家理解，我先取可拆分組合的人群，來說明它們之間的關(guān)系，如下圖：

普遍人群分層金字塔就如上圖，人群層數(shù)越多，轉(zhuǎn)化率越精準(zhǔn)，和自己寶貝匹配的那類人群轉(zhuǎn)化率越高，覆蓋人群越少。人群層數(shù)越少，覆蓋人群越多，轉(zhuǎn)化率就越低。

五、打造理想型高轉(zhuǎn)化人群金字塔

但問題是，我們需要的是轉(zhuǎn)化率高的人群越多越好，轉(zhuǎn)化率低的人群越少越好。那該怎么辦呢？答案是人群全開，用溢價(jià)錯(cuò)開不同層級(jí)的人群。

轉(zhuǎn)化率高的人群高溢價(jià)，轉(zhuǎn)化率低的人群低溢價(jià)。這樣設(shè)置之后，就會(huì)形成一個(gè)倒金字塔。如下圖（以下是為了方便大家理解定的參考數(shù)值，實(shí)際數(shù)據(jù)因類目和產(chǎn)品不同而不同）：

當(dāng)你把轉(zhuǎn)化率最高的人群加大溢價(jià)投放，是不是排名更靠前？獲取流量就越多？這個(gè)不難理解吧！但仔細(xì)發(fā)現(xiàn)人群層級(jí)越少降低溢價(jià)之后，轉(zhuǎn)化率卻變高了，這是什么原因？

這個(gè)其實(shí)不難理解，你們是否有碰到，店鋪有些產(chǎn)品流量少的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率很高，但是流量爆發(fā)了，轉(zhuǎn)化率就低了？

對(duì)，直通車也是這樣，有些時(shí)候直通車測(cè)試轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，但是加大投放，流量放大了三四倍之后，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下滑了。

這個(gè)是因?yàn)?，加大投放的時(shí)候，排名就靠前了，獲取的流量就多了，會(huì)觸發(fā)一些轉(zhuǎn)化率不好的人群。當(dāng)你流量少了，排名下滑了，轉(zhuǎn)化率卻上去了。因?yàn)楫?dāng)你排名下滑后，很多人沒翻到你的寶貝就下單了，證明他的需求已經(jīng)滿足了，不用繼續(xù)向后翻。

但是很多人找了很久都沒找到自己心儀的寶貝，終于，翻了幾頁(yè)，找你的寶貝，最后卻發(fā)現(xiàn)你的寶貝剛好是TA所需要的，于是就下單了。

意思就是，排名靠前的寶貝會(huì)更容易流失，找了好幾頁(yè)才下單的寶貝轉(zhuǎn)化的人更加精準(zhǔn)。而很多排名靠前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率卻很好，是因?yàn)殇N量高和評(píng)價(jià)多導(dǎo)致的，而不是流量大和排名靠前轉(zhuǎn)化率高。

特別聲明一下，不要用自己主觀的判斷去決定開哪一類的人群。運(yùn)營(yíng)是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，而不是自己主觀的判斷。

比如你的寶貝價(jià)格是59元，按照自己主觀判斷，單筆消費(fèi)是50-100元，然后自己就不開0-20元、100-150元、150-300元、300元以上的人群，這樣其實(shí)是不對(duì)的。因?yàn)閱喂P消費(fèi)可能是買家在整個(gè)淘寶上購(gòu)買同類產(chǎn)品的平均價(jià)格，沒有什么是一成不變的。

比如同樣是賣杯子，有個(gè)人買了一個(gè)普通玻璃杯自己喝水，價(jià)格19元。又買了個(gè)680元的高檔水杯送人，那么他的平均消費(fèi)就是349.5元。人群標(biāo)簽屬于300元以上，這樣你賣19元的水杯不開300元以上的人群，注定錯(cuò)過這樣一個(gè)也買19元水杯的用戶。我只是一個(gè)假設(shè)，并不能說淘寶的算法就是如此。

淘寶如何決定一個(gè)人群標(biāo)簽的算法實(shí)際會(huì)更復(fù)雜，每一個(gè)人會(huì)有多個(gè)標(biāo)簽。所以，開人群最好的方式，是每個(gè)人群都去測(cè)試。最后開自己測(cè)試轉(zhuǎn)化率最高的人群，轉(zhuǎn)化率低的降低溢價(jià)。

六、打造終極高轉(zhuǎn)化人群金字塔

那這樣開人群，問題來了，直通車后臺(tái)人群組合之后，高達(dá)上千個(gè)，可是后臺(tái)只能容納100個(gè)人群，那這個(gè)如何測(cè)試呢？因?yàn)槠鶈栴}，這里不詳細(xì)介紹。

我只能大概告訴你，選擇其中一類人群去分層測(cè)試，層級(jí)越少，轉(zhuǎn)化率仍然很高的人群就別加層測(cè)試了。站在流量的角度，能不加層的，盡量不加層。加層之后，覆蓋人群就變少了。

只有當(dāng)人群轉(zhuǎn)化率不夠高，沒達(dá)到預(yù)期，再加層。當(dāng)你逐步測(cè)試足夠的數(shù)據(jù)后，再來進(jìn)行刪減組合。優(yōu)先刪除溢價(jià)開到很大卻沒有展現(xiàn)和轉(zhuǎn)化的人群。再刪除有展現(xiàn)沒轉(zhuǎn)化的人群。最后刪除有展現(xiàn)但轉(zhuǎn)化率低的人群。刪除之后，再來把另外一類的人群放進(jìn)來測(cè)試組合。最后把各種不同的人群合理溢價(jià)，設(shè)置出一個(gè)終極金字塔人群，如下圖。

最頂上的，是購(gòu)物車人群，這個(gè)人群基本上來說，是所以人群中轉(zhuǎn)化率最高的，所以溢價(jià)也最高（根據(jù)金字塔模型梯度溢價(jià)）。中間兩層包含數(shù)個(gè)小金字塔，是各種不同組合的自定義人群。下面幾層，是一些自定義人群轉(zhuǎn)化率太差，刪除后過漏掉的人群，我們只能用另外非自定義人群來轉(zhuǎn)化。

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