細節(jié)決定成敗，我經(jīng)常和很多淘寶大賣家聊天，雖然我算是他們的老師，但我也經(jīng)常向他們學習，我發(fā)現(xiàn)大部分的大賣家運營水平都差不多，產(chǎn)品能力也就那么回事，供應鏈可能有強有弱，但也差不到哪去，最大的區(qū)別是，他們非常注重摳細節(jié)，各自都有不同摳細節(jié)的方式，比如一張車圖拍3天都是很正常的事，今天我們就來聊，提升轉(zhuǎn)化率和客單價的細節(jié)。

第一個細節(jié)是：大部分賣家都會忽略顏色分類圖（SKU圖），甚至有些人都沒有設置這張圖片，這在規(guī)則上是很吃虧的，因為現(xiàn)在很多首猜渠道有時也會抓取SKU圖片。

第二個細節(jié)是：
SKU圖的游覽量僅次于主圖，所以也要寫賣點和促銷信息?，F(xiàn)在顧客在游覽一個寶貝的時候，首先看5張主圖，其次看評價，第三才看SKU圖片，詳情頁可能是最后才看的。

大部分商家還是沉浸于無止境優(yōu)化詳情頁，卻忽略了很多SKU圖片以及圖片的一些細節(jié)，當然這也要看類目，產(chǎn)品SKU豐富度越多，總體轉(zhuǎn)化率就越高。



第三個細節(jié)是聊天。

聊天第一重要的是產(chǎn)品培訓，我自己在淘寶上買東西時，跟客服溝通時也很惱火，很多客服一問三不知，或者很敷衍，所以我覺得產(chǎn)品培訓和用戶體驗很重要。

接著是詢單轉(zhuǎn)化率績效，我一直覺得淘寶客服的真正屬性應該是銷售，所以應該有咨詢銷售額提成，這根據(jù)自己店鋪的情況設置就行。

再接著就是催付，我看過很多內(nèi)訓班學員的店鋪，只要把催付這事按照要求去做，業(yè)績能提升20%。我們都知道淘寶要做三次催付，第一是催促付款，第二是給小額優(yōu)惠券，第三可以限時大額優(yōu)惠券。

目的是無論如何都要拿下詢單客戶，因為顧客來買東西怎么樣都有權(quán)重，而且是真實銷量，以后也可能會變成老顧客，所以即使賠錢，你也要成交，畢竟省下了補單的錢，而且這還是一個真實成交的顧客。


第四個細節(jié)是關聯(lián)銷售，以前是一家店做一個大爆款，現(xiàn)在寧可要10個小爆款，也不要一個大爆款。原因有以下幾點。首先，大爆款流量在目前的規(guī)則下是被限制的。

其次是整體風險聚集，一個店就一個爆款的話，萬一這個款或者店鋪出了問題，就直接垮了?；蛘邥煌懈闼?，畢竟第一名會成為眾失之地。最后是沒有利潤，因為永遠有人比你少賺1塊錢，你和競店都在比誰虧的錢多。

我們接著說做好關聯(lián)銷售的核心和本質(zhì)，非標類目的核心和本質(zhì)是風格定位和人群定位，如果店鋪的其它關聯(lián)產(chǎn)品不是同一個風格，顧客最多買完這個單品就走了，所以，定位一個小眾人群，越小眾，越容易回購。

最后是優(yōu)惠券設置，無非就是滿減、滿折、滿送。要知道優(yōu)惠券絕對不是因為要給用戶便宜才設置的，而是以提升自己的客單價為目標。

舉例，比如現(xiàn)在客單價是100元，可以設置滿120-10或者滿150-20的優(yōu)惠券，去激勵用戶湊單，買的更多。要給客戶很輕松就能達到的一個階梯，并以此提高客單價。

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